物流企业定价策略.pptVIP

第六章 物流企业定价策略;知识目标 理解物流企业产品定价的意义和目标； 掌握影响物流企业产品定价的因素； 掌握物流企业产品定价的基本方法； 了解物流企业产品定价技巧。 技能目标 能够识别物流企业产品定价考虑的因素； 能够独立运用不同方法进行定价决策； 能够根据物流企业的现实情况提出相应定价建议。; 物流企业产品价格是客户为了获得某种服务而支付的成本，是物流企业的收入和利润的来源。为了在竞争中取胜，企业价格的制定显得非常重要。物流企业要把产品价格与企业营销目标巧妙地结合起来，从而制定出顾客愿意接受，企业也能实现营销目标的价格。;一、物流企业产品定价的意义 1.价格是物流企业收入和利润的源泉 2.价格是获得最大消费者剩余的关键 二、物流企业产品定价的目标 1.维持企业生存发展 2.实现企业利润最大化 3.扩大市场占有率 4.提高产品与服务质量 5.获取投资利润; 一、营销目标 在定价之前，企业必须对产品总战略做出决策。如果企业已经审慎地选择好目标市场和市场价格定位，那么确定营销组合战略（包括价格）便是一件相当容易的事了。企业对它的目标越清楚，就越容易制定价格。一般的物流企业目标是生存、现期利润最大化、市场份额领导和产品服务质量领导。; 二、营销组合战略 营销人员在定价时必须考虑到整个营销组合。如果产品是根据非价格因素来定位的，那么有关质量、促销和销售的决策就会极大地影响价格。如果价格是一个重要的定位因素，那么价格就会极大地影响其他营销组合因素的决策。但是，即使产品以价格为特色，营销人员也需要牢记，顾客很少只依据价格就做出购买行为。 三、成本因素; 四、竞争因素 市场竞争状况直接影响着物流企业定价策略。在服务差异性较小、市场竞争激烈的情况下，企业制定价格的自主性也相应缩小。 物流企业应积极了解竞争者的服务质量和服务价格，并将这些信息作为制定自己服务价格的基点。在市场上，除了从竞争对手那里获得价格信息外，还要了解他们的成本状况，这有助于企业分析评价竞争对手在价格方面的竞争能力。; 五、需求因素 需求价格弹性是指商品价格变动所引起的需求量变动的比率，它反映了商品需求量变动对其价格变动反应的敏感程度。不同商品需求量变动对价格变动反应的敏感程度不同，需求价格弹性就不同，一般用需求价格弹性系数来表示其弹性的大小，以Ed来表示，Q代表需求量，ΔQ代表需求量的变动量，P代表价格，ΔP代表价格的变动量，则需求价格弹性系数可用下列公式表示：; 完全无弹性 相对无弹性 单一弹性 相对有弹性 完全弹性;六、国家有关方针政策的影响 1.行政手段 2.法律手段 3.经济手段; 一、成本导向定价法 成本导向定价法，是指企业依据提供物流服务的成本决定物流的价格。这里所讲的成本，指产品的总成本，包括固定成本和变动成本两部分。; 1.成本加成定价法 这是成本导向定价法中应用得最广泛的定价方法。所谓成本加成就是在单位成本上附加一定的加成金额作为企业赢利的定价方法。 计算公式为：; 2.目标利润率定价法 这是根据企业所要实现的目标利润来定价的一种方法。同成本加成法相比，成本加成法是从产品成本为出发点来制定产品价格的，而目标利润率定价法的要点是使产品的售价能保证企业达到预期的目标利润率。企业根据总成本和估计的总销售量，确定期望达到的目标收益率，然后推算价格。 目标利润法的基本公式为： 单位产品价格＝ （固定成本＋可变成本＋目标利润）/预计销量; 二、需求导向定价法 需求导向定价是指按照顾客对商品的认知和需求程度制定价格，而不是根据卖方的成本定价。 1.理解价值定价法 理解价值定价法，即企业根据消费者对商品或劳务价值的认识而不是根据其成本来制定价格的定价方法。; 2.区分需求定价法 区分需求定价法，就是企业在不同季节、不同时间、不同地区、针对不同供应商的适时变化情况，对价格进行修改和调整的定价方法。 3.习惯定价法 习惯定价法是企业以长期被客户接受的价格来定价的一种方法，又称便利定价法。;三、竞争导向定价法 价格与商品成本和需求不发生直接关系； 商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价； 成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品价格。;1.随行就市定价法 随行就市定价法是企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。随行就市定价法是一种防御性的定价方法。 2.产品差别定价法 产品差别定价法是指企业通过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费者心目