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铺货的讲话技巧 　　铺货话术技巧　　当我铺新产品拜访经理的时候，访前准备，探询聆听，利益销售坐的都很好，对方提出的各种异议处理也做了详细的解答，到了成交这一步，不是对方拒绝进货尴尬的结束了拜访，就是进货的数量和自己设定的数量差距太大。经过自己的思考总结出以下几种成交话术：一，直截了当法　　如果你已经与自己的客户关系十分“铁”，无须太多的话术和技巧。直接说明来意，并且提出自己的要求即可。　　例：　　“李哥，我们公司又上了一个新产品，有广告支持，商业供货价格**元。统一零售价格**元，现在商业有货，帮我进20盒。”　　或是“李哥，今天我给带来一个我们公司的新产品，你从商业进20盒卖卖看，毛利30个点。我们下个月开始上广告。”　　二，鼓励肯定法　　当你遇到了犹豫的客户的时候，一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚，并把客户提出的每个异议解答好。在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话。来帮助他下定决心进货。　　例　　“王经理，我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了。利差大，疗效好，卖开了肯定有回头客，您今天进了货，就是咱们市第一个销售的药店，先卖先赚，肯定能够赚钱。”“您别再犹豫了，您和我已经和合作这么长时间了，还有什么不放心的？就是暂时出现不走货的情况，我也能给您店里配上赠品，您看这样行了吧？来我给您报20盒。”　　此时建议您把订货单拿出来在上面填上数字，一般的客户见已经写上了一般也会认可的。三，二选一法　　有的时候客户通过我们的介绍同意进货了，只要技巧得当，按照对方实际能力可以使用二选一法，达到首批多进货的目的。　　“张经理，您看这个新产品的销售前景您也十分的看好，咱们这么大的店，进了以后肯定卖的好，进少了就容易出现断货的情况，您看您是进30盒还是进50盒？”　　“张经理，现在进货20盒送一个洗手液，您看您是拿两个还是拿三个奖品？”　　此时客户一般都会选择其中的一个答案，而正好达到了我们的目的，选了多的数量达到了多进货的目的，选少的数量也达到了进货的目的。　　四，时间紧逼法　　“李姐，我今天告诉您一个好消息，我们公司又推出了一个新产品……，这个月末前进货10送一，今天都26号了，下个月可就得不到奖励了。这么大的进货奖励政策很少遇到的，您考虑一下看您进多少？”　　五，举例子法　　如果遇到比较顽固坚持不进货的小药店经理，通过分析此类客户不进货的原因大多是认为现款进货压资金或是感觉毛利点达不到他的要求，可以使用比较法。　　“李经理，我知道您现在卖的很多的品种都是代销，但是您也知道象我们公司的品种都是走的商业，而且有广告支持。不可能做代销。何况这次也不是来上您这里压货。第一次卖新产品我也知道有压力，所以您就进10盒，试试！也不过才一百多块钱。也就是吃顿饭的钱而已。”　　六，激将法　　在铺货的时候总会遇到那些难缠的药店，其实我们可以在铺货之前制作一个订货单，将店名、进货数量和得到奖励列上。在铺货的同时进行登记，遇到了前几种方法不能解决的“钉子户”可以利用订货单这个道具，演一出“激将进货“的好戏。　　例　　“王经理，您说的这几个不进货的理由我都能理解，但是毕竟顾客看了广告以后会上门来购买，咱们这么有影响的药店要是没有货，影响形象呀！”　　拿出订货单，并指着订货单给药店经理看　　“您看从我铺货到今天才三天的时间，已经有25个药店进货了，XX大药房进了50盒，XX药店进了20盒，就连对门的XX药店也进了15盒，这些老板都非常认同这个产品的销售前景，您看您总不能落到他们后边吧？这样您自己在订货单上写进多少吧！”　　以上是几种铺新产品时拜访客户的话术，如果使用得当，药店经理都会多少进一些货的，如果是拜访商业客户的采购经理也同样适用，只是订的数量有变化而已。市场是复杂的，几种技巧也有解决不了的客户，还是需要聪明的您根据您对客户的了解来摸索出合适自己的工作方法。　　最近，发现各个行业的产品都或多或少存在终端动销的问题，除了终端自检之外，还要从产品角度去改善动销问题。　　有时候终端各方面工作做得都很到位，但是动销还是有问题，这显然是产品本身出了问题。比如产品卖点销售力不足，产品跟随性太强，导致消费者转向购买成熟品牌等。　　那么终端不动销的原因是什么呢？　　市场有多少个终端网点？铺货计划如何？完成了多少？终端库存是多少？　　哪个渠道卖得不好？卖得不好是什么原因？　　是否有终端生动化标准？执行情况如何？　　是否在最佳陈列位置？是否优于竞品？本品是否被竞品覆盖？　　终端关键人物是否知道本品的价格政策？　　当地核心区域的龙头店、核心街道是否被本公司控制？店面形象是否达标？宣传是否到位？优势区域是否形成？　　标准的产品推销话术是否有，是否能打动当地人？终端店主和店员是否掌握？　　终端客