采购成本降低与谈判技巧讲义.pptVIP

　定义谈判角色 在进入谈判时，还需要对谈判中每个人的角色进行明确的定义。 主管发起人 — 来自高官层，在谈判开始时向供应商表示欢迎，为谈判订立基调；仅在谈判开始时进入谈判室，不参加具体的谈判过程 首席谈判员 — 引发最初的讨论，扮演“白脸”，控制谈判的进程 第二谈判员 — 扮演“红脸”，提供沟通渠道，寻找共同立场 内部客户[可选] — 可以是工厂的厂长或工程师，就具体的技术细节提供意见和建议 信息分析员[可选] — 对用户要求、技术需求、使用数量、价格、分析等有全面的了解；对供应商情况、竞争和市场因素充分了解 战略制定者[最好有] —了解战略并对谈判战术提供支持，在出现分歧时喊暂停 记录员 — 对所有讨论内容、协议和未解决的问题提供详细的书面记录 需要注意： 一个人可以同时扮演多个角色 谈判准备小组的人员和谈判小组的人员可以一样，也可以不一样；但是必须保证其中几个是不变的，以确保信息的完整传递 　 设计供应商回应表 供应商可能提出的问题 我们的答案 多少供应商应邀参加谈判？ 应邀参加的供应商数量在这个阶段没有固定 最终决策会只考虑价格因素吗？ 考虑因素包括成本、质量和交货等情况 谁是最终的决策者？ 总裁会做最后的决策 谈判一共要进行几轮？ 谈判没有固定的轮数 我们在最后一轮报价中的排名怎么样？ 供应商的计分卡表明其整体竞争力 什么时候会签合同？ 合同会在明年初签署 .....