《汽车服务企业管理》课件：学习单元四汽车生产厂商的分销流通.pptVIP

汽车服务企业管理 学习单元四 汽车生产厂商的分销流通 相关知识一 汽车分销的基本概念 一、案例导入：汽车生产厂家的分销渠道以及效果评价 日本汽车分销渠道大多采取独立经销商模式，而且独立经销商与企业合作紧密，有些企业还会直接投资分销渠道建设，如图4-1所示。在日本分销渠道中，没有所谓4S店的形式，而是采用遍布全国、安排有序的品牌汽车分销点，这些分销点除了销售汽车以外，也提供一定的基本汽车维修和配件服务。 相关知识一 汽车分销的基本概念 日本汽车分销渠道管理的特点是： ①制造厂与批零商店“共存共荣”。 ②发展分销网络与市场开发相互促进。 ③扩大销售能力与增强信息能力紧密结合。 相关知识一 汽车分销的基本概念 二、汽车分销渠道 1.汽车分销的概念和类型 汽车分销渠道，就是汽车产品从生产企业向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。 2.汽车分销渠道的分类 由于我国私人（家庭）汽车消费者与生产性用户（企业性组织）购车性质不同，消费目的与购买特点等具有差异性，即使针对同样的用户群体，各区域市场的消费环境、社会习俗、消费观念等也差异较大，企业采取的分销渠道也各有差别。 相关知识一 汽车分销的基本概念 （1）直接渠道和间接渠道 直接渠道是指没有中间商参与，产品由制造商直接销售给消费者或用户的渠道类型。 ①直接分销渠道的优点 ②直接分销渠道的缺点 间接渠道是指生产者利用中间商将产品销售给消费者或用户，中间商介入交换活动。 ①间接分销渠道的优点 ②间接渠道的缺点 相关知识一 汽车分销的基本概念 （2）长渠道和短渠道 ①零级渠道，即由制造商直接到消费者。 ②一级渠道，即由制造商通过零售商到消费者。 ③二级渠道，即由制造商——批发商——零售商——消费者，或者是制造商——代理商——零售商——消费者，多见于消费品分销。 ④三级渠道，制造商——代理商——批发商——零售商 ——消费者。 渠道的级数越高，渠道越长；反之，渠道越短。 相关知识一 汽车分销的基本概念 (3）宽渠道与窄渠道 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。如一般的日用消费品，由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。 企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品，由一家中间商统包，独家或几家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。 相关知识一 汽车分销的基本概念 3.影响汽车分销渠道选择的因素 （1）产品因素 （2）市场因素 （3）企业因素 （4）环境因素 相关知识一 汽车分销的基本概念 三、汽车营销模式 1.代理制模式 （1）代理制的概念 汽车代理制包括总代理制和区域代理制。 总代理制的销售模式可表述为：厂商→总代理→区域代理→下级代理商→最终用户。进口汽车主要采用这种销售模式。 区域代理制的销售模式可表述为：厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致。这是汽车销售渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少。 相关知识一 汽车分销的基本概念 （2）代理制的特点 ①汽车代理商是独立的法人组织，与汽车厂家有较长期稳定的关系。 ②实现工商分工合作，充分调动汽车生产厂家和代理商的积极性。 ③通过代理，可以使汽车的销售网点增加，增强营销网络的功能，使汽车营销活动更加灵活，更贴近用户。 ④汽车代理商能够适应市场竞争需求，可以更加专业化，提高销售效率。 ⑤汽车生产企业可以通过合理地管理和控制代理商，保证生产的顺利进行，有利于分担经营风险。 但是，汽车销售代理模式也有自身的不足。 相关知识一 汽车分销的基本概念 2.特许经营制 （1）特许经营的概念 特许经营是一种营销产品和（或）服务和（或）技术的体系，是基于在法律和财务上分离和独立的当事人（特许人和他的单个受许人）之间紧密而持续的合作基础之上的营销产品和（或）服务和（或）技术的体系，依靠特许人授予其单个受许人权利，并附以义务，以便其使用特许人的概念进行经营。此项权利经由直接或间接财务上的交流，给予或迫使单个受许人在双方一致同意而制定的书面特许合同的框架之内，使用特许人的商号和（或）商标和（或）服务标记、经营诀窍、商业和技术方法、持续体系及其它工业和（或）知识产权。 特许经营制的销售模式可表述为：厂商→特许经销商→最终用户 相关知识一 汽车分销的基本概念 （2）我国的汽车特许经营的政策规定 （3）4S特许经营的标准 汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括： 整车