第三章 商务谈判的准备精编版课件.ppt

三．谈判议程的确定 １.确定讨论的问题 ２.确定议题的时间安排和先后次序 总原则：对己方有利的议题排在前面讨论，并给予足够的时间；对己方不利或己方准备做出让步的议题放在后面讨论，并压缩讨论时间． 后发制人，掌握主动． 谈判场所的布置图例 谈判场所 商务谈判正规场合通常用长方形条桌 规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。 （1）主谈室 （2）密谈室 （3）休息室 四．谈判现场的布置东道主布置，布置要高雅，舒适，免受干扰．１.场地环境．　　２.座位安排． 6 4 2 3 5 7 7 5 3 2 4 6 正门 主方首席 客方首席 主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。 门 1 2 3 4 5 6 如果谈判桌横放, 则面对正门的 一方为上(客方), 背对正门的 一方为下(主方) 若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。 9 11 10 8 8 10 11 9 7 5 3 2 4 6 6 4 2 3 5 7 客方首席 主方首席 正门 图2-3 1 2 3 4 5 6 门 如果谈判桌竖放, 则应以进门的方向为准, 右侧为上,属于客方; 左侧为下,属于主方 各方的主谈人员应在自己一方居中而坐 其他人员,右高左低,自近而远 翻译应坐在主谈人员之右 3.食宿安排 商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全的住宿条件。 与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（ ） 思考： A.有必要 B.没有必要 C.看谈判者外语表达能力 CASE 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。 模拟谈判即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。 必要性: 1.检验谈判方案是否周密可行. 及早发现问题，提出对策，从而提高谈判的主动性。 2.提高应对困难的能力 3.训练和提高谈判能力 　3-5 模拟谈判 一.模拟谈判的形式 1. 小组对抗式 (成本较高) 模拟小组对抗己方谈判人员 2. 即兴讨论式(成本较低) 开展即兴讨论. 畅所欲言发表看法,主持者记录,仔细研究,择其有价值部分修订,补充己方的谈判方案及计划. 二评估与校正 计划制定是否简明,具体,富于预见性和灵活性. 计划内容议题是否紧扣目标,计划整体是否可行,对细节是否给以充分重视,计划实施具不具备可操作性. 谈判人员素质结构以上是否互补,现定班子能否顺利地实施谈判. 己言语的准备是否充分,拟用设施器材是否完备,谈判后勤准备是否妥善等等. 模拟谈判 开场: 介绍小组成员;(互相寒暄,也可互赠礼物) 过程: 开局; 摸底; 报价; 磋商; 成交; 签约. 四　收集金融方面的信息 了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势； 收集进出口主要银行的营运情况； 收集进出口的主要银行对开证，议付，承兑赎单或托收等方面的有关规定． — 有关国家或地区的外汇管制的措施或法令 五　有关谈判对手的情况资料 １谈判对方的主体资格问题 主体不合格：不具有某些谈判所规定的法人资格；没有谈判所必需的行为能力(没有经济实力，经营范围不符，精神障碍等)；没有代理权或超越代理权． 谈判之前应通过直接或间接的途径，审查对方的主体资格． 提供：自然人方面的证件，法人资格方面的证件，资信方面的证件，代理权证件．． ２谈判对方的企业性质和资金状况 个人独资企业 合伙企业 有限合伙企业 股份有限合伙企业 有限责任公司 股份有限公司 不是法人，出资者以个人的全部财产对企业的债务承担无限的责任 可视为法人，具有法律的独立人格，企业规模不大，资金有限 是法人，享有民法上的权利和义务，可以用公司的名义在法院起诉或被诉．每个股东对企业的债务承担权以其出资金额为限 ３谈判对方公司的营运情况 营运状况，主要