渠道权力培训讲义.pptVIP

第七章 渠道权力;学习目标;一、权力的本质;惠普的延迟装配;对渠道权力的认识;权力的重要性;二、权力的评估方法;P173;（一）权力的评估方法一：依赖性;依赖性的测度;英国供应商与大型零售商的依赖性 ;（二）权力的评估方法二：权力5大来源;1、奖赏权：最重要的权力来源;最基本的原则：制造商向终端用户传达价值主张的能力。（质量、价格） 中间商最重要的三大需求 中间商合作的根本目的：通过销售制造商的产品来获取利润。 获取利润 降低风险 提高竞争力;三大需求的具体体现;利润;2、强制权;3、专长权;4、合法权;《汽车品牌销售管理办法》;5、感召权;22;权力基础量表;制造商获取权力的途径;零售商获取权力的途径;有关渠道权力的共识;渠道权力对角线转移理论（舒尔茨 2001）;食品零售系统的两大模式;三、权力的平衡;净依赖程度;不平衡的依赖;容忍不平衡的依赖;??配公平的权衡;退出 建议 忽略 忠诚;四、影响战略;1、权力结构对权力战略选择的影响;2、关系营销导向对权力战略选择的影响; THE END!;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反