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项目性销售管理 IMSC（中国）咨询总监 合伙人：张长江 David Zhang 张长江 项目性销售与管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院咨询总监 实战经历： 500强企业：首钢海外 销售经理 跨国企业： 韩国ELECSON(株) 营销总监 经验专长： 工业品品牌和营销管理专家，十四年工业品营销实战经验，其中五年营销管理经验，四年咨询与培训经验，全球品牌网、品牌中国联盟专家，IPTS国际职业培训师协会高级培训师 发表文章和书籍： 《销售与市场》、《营销传播网》、《全球品牌网》、《财经时报》等多家专业媒体特约撰稿人、专栏作家,在各类媒体发表的营销管理文章超过30万字。出版书籍：《工业品品牌战略》《在路上·抢单》《项目型营销管理》 IMSC -- 专家团队 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 工业品营销的三种典型模式 典型行业：工业原材料、 印刷、包装 典型行业：电气自动化、 仪表、建材、工程承包 典型行业：工程机械、 五金、通用设备 大客户 销售 项目性 销售 渠道 销售 项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 ——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。 项目性销售与一般大客户销售有明显区别 项目性销售 一般大客户销售 ●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明 ●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明 项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系 坚守大客户市场，对大客户的潜力进行深度挖掘，与大客户建立战略性的合作关系，跟踪的项目基本都出自大客户；其销售额的提高大都源于大客户挖潜； 农夫模式的销售费用会逐渐降低，销售额基本不会受销售队伍波动的影响，呈稳步提升状态； 农夫模式 不刻意的去发展和维护大客户，喜欢跟踪新的客户的新项目，用高超的销售手段去抢项目；其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现； 猎手模式的销售费用长期居高不下，销售额随景气和销售队伍的状态上下波动 猎手模式 vs 大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想， 农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！ 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 项目性销售失败的三种常见原因 无法推动项目 深陷信息孤岛 症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向 症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策 无法控制局面 症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱 项目性销售过程与结果的关系 重要结论：1）失败的项目往往是在项目进行到一定阶段时已经注定要失败2）不控制过程，就不会有好的结果 对项目性销售管理方式认识的三个阶段 阶段 优点 缺点 第一阶段 粗放式管理 单兵作战，只关注结果，管理简单 难以控制过程，新人流失率极高，业绩瓶颈 第二阶段 销售漏斗管理 对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，管理效率显著提升 缺乏策略、技巧、辅助工具，属于半自动化的管理工具 第三阶段 项目性销售流程管理 对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，强调阶段性成果，并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体，管理效率大幅提升，属于全自动化的管理工具 对销售管理人员的素质提出了较高的要求 项目性销售团队的管控体系 招聘、培训、激励、考核 管理工作流、管理费用流、管理信息流、管理实物流 市场定位、竞争策略、产品策略、渠道策略、价格策略、服务策略、组织设计. 项目销售 管理体系 管人 管事 管战略 项目性销售流程管控体系设计的三个基本原则 把复杂留给自己，把简单留给员工 团队配合，分工协作 工作标准化，标准流程化，流程手册化 项目性销售中技巧与策略的关系 策略—做什么 技巧—怎么做 重要结论： 项目性销售过程中，策略比技巧更重要 做正确的事比正确的做事更重要 项