石河子大学水利建筑工程学院房地产开发与投资分析课件第十一章 房地产销售.ppt

第11章 房地产销售 （1）开发商自行销售； 大型房地产开发企业； 市场高涨时； 明确甚至固定的销售对象。 （2）委托租售代理。 独家销售权代理； 开发企业与代理公司独售权； 净值销售权； 联合专卖合同； 优先选择权。 11.2 房地产促销 客户关系管理（CRM）可以从三个层面来理解。 一是从战略和理念层面进行界定，是指遵循客户导向的战略，对客户进行系统化的研究，通过改进对客户的服务水平，提高客户的满意度，拓展客户群；同时，以强大的信息处理能力和技术力量确保企业业务行为的实施。 二是从企业管理模式、经营机制的层面进行定义，是指通过对企业的市场营销、销售、服务等业务流程的全面管理，来优化企业的资源配置，降低成本。 三是从应用层面上进行定义，是指通过技术投资，建立能搜集、跟踪和分析客户信息的系统，增加客户联系渠道，客户互动及信息整合。 房地产客户关系管理的必要性 　 ①适应住宅消费多样化的发展趋势； ②实现房地产企业现代化管理的要求； ③房地产开发业竞争的要求； 房地产客户关系管理的作用 　 ①客户关系管理为关系营销提供客户资源信息； ②客户关系管理籍由服务手段所培养的客户满意度与忠诚度为关系营销提供支持； ③客户关系管理为关系营销强调充分的客户承诺提供保证； ④客户关系管理全程沟通化解客户抱怨。 房地产客户关系管理理论的实践 万科的“万客会” 合生创展的“合生会” 金地的“金地会”等。 11.3.3 房地产客户关系管理的实施步骤 11.4 房地产开发项目销售管理 房地产销售周期一般划分为预热期、内部认购期、开盘、强销期、持续销售期、尾盘期。 （1）各阶段工作要点 （2）营销计划的控制 ①销售控制； ②成本控制； ③盈利控制； ④消费者反馈控制。 1．根据企业的营销策略和目标消费者的情况，房地产广告目标主要分为（ ）三类。 Ａ．宣传、劝说、提醒　　　　　 Ｂ．通知、说服、提醒 Ｃ．通知、说服、服务　　 Ｄ．宣传、劝说、服务 2．目前，（ ）是房地产广告最常用的主流媒体。 Ａ．报纸 Ｂ．电视 Ｃ．广播　 Ｄ．互联网 3．一般在下列（ ）情况下，开发商自行销售。 A．节约成本 B．处于卖方市场 C．定向开发 D．大型房地产开发公司 E．与其他项目竞争 一套70m2的普通住宅单位，平均售价为30万元，按揭六成，分10年供楼，年利率10％计，每月供楼款是多少？ 1.简述房地产收益获取的方式及特点？ 2.委托租售代理的优势有哪些？ 3.简述促销广告策划的作用？ 4.何谓人员主动推销？如何进行人员主动推销？ 5.试述房地产客户关系管理的作用与内容？ 6.房地产客户关系管理的内涵和作用？ 7.商品房预售应具备的条件是什么？ 8.何谓“按揭”付款方式？ 9.销售人员培训有哪些内容？ 10.房地产开发项目销售周期由哪几个递进阶段构成？各个阶段的工作要点是什么？ 1.简述房地产收益获取的方式及特点？ 2.简述促销广告策划的内容？ 3.商品房预售应具备的条件是什么？ 4.何谓“按揭”付款方式？ * 本章学习要求 1.掌握房地产收益获取方式、租售方式; 2.熟悉房地产促销的内容,房地产开发客户关系管理的主要工作内容; 3.熟悉商品房租售的相关内容。 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.1 房地产收益的获取方式 11.1.1房地产收益获取方式及其分析 （1）出售。 （2）出租。 （3）营业。 概念、优缺点、收益 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.1.2 房地产租售方式 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 借助于各种传播媒介的广告促销 人员主动促销 是房地产开发企业将其开发的房地产向用户进行宣传、报道和说明，促进和影响用户的消费和投资行为的活动。 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.2.1促销广告的策划 （1）促销广告策划的作用； （2）广告策划的内容； 预租预售房地产广告应强调的特点：质量、地段、价格、付款、交通、环境、信誉。