SPIN销售法的讲解.ppt

* 什么是销售法？ 销售法首先是一种提问的方法和技巧。它是挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求的技巧。 销售法由背景()、难点()、暗示()、示益()四类问题组成。 人类的“痛苦学说” “泽伊加尔尼克效应” 如果你想给别人快乐，你可以先给以一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除这种痛苦。 销售法的心理学基础 寻找痛处 → 揭开伤口 → 往伤口上撒盐 → 给伤口抹药 寻找客户的痛处 给伤口抹药 揭开伤口 痛苦学说 往伤口上撒盐 对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下 背景问题 难点问题 示益问题 暗示问题 客户现状的信息、事实、背景 发掘客户潜在需求的基础 背景问题帮助你了解客户 要有目的、有偏重 寻找痛处 针对难题、不满与困难 发现客户潜在需求的关键 需求首先从不满开始 顾及客户的自尊或隐私 揭开伤口 以解决方案为核心的问题 确认、澄清客户的明确需求 向客户说明可得利益 营造解决问题的良好气氛 给伤口抹药 指出难点可能导致的后果 可能的严重性 很小的问题放大再放大 可能使客户感觉不舒服 往伤口上撒盐 销售法的四个步骤 可能的痛处： 中小规模企业，成本控制重要 网络的依赖度高，关注稳定性 缺乏网维人员，关注售后保障 共享带宽，网速不理想 背景信息：某某投资理财公司，中小规模，员工余人，电脑台，公司自身缺乏网络技术人员