商务谈判磋商战.docVIP

磋商战术的准备及运用情况 1、在商务谈判磋商中，要对谈判有一个正确的评估和调整，这是因为，谈判一旦进入实战阶段，必然会出现资料未及的新情况、新变化，为应对这些特殊情况，可从以下几方面进行： （1）研究对方的报价资料，判断其真假虚实，防止对方用虚假资料引我们迷失方向。 （2）整理谈判资料档案，把谈判中新获取的资料信息随时收入档案并撤出那些已被证明是虚假的无用的信息资料。 （3）把握谈判局面，合理驾驭谈判议程 2、磋商阶段的战术运用有以下方面 （1）在磋商时，可以向对方提出一个対己方及有利的提议，若果对方反应强烈，尖锐对抗，就可以放弃这种提议；如果对方反应温和，就说明有很大的谈判余地。 （2）在磋商时，也可以有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方失误。 （3）有时为了控制局面，可以考虑变更谈判人员，是互相不让步的议题暂时搁置。 （4）在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这是谈判可以变更一下议题，把僵局的议题暂时搁置。 （5）如果发觉对方会提出某种反对意见或过高要求，最好是抢在前面，先发制人，可以防止对方提出反对意见或提出过分要求，争取主动避免纠正和争论对方的意见。 让步方式及策略的准备和运用情况 1、坚定型让步：在最后阶段一步让出全部可让利益 准备：开始寸步不让，最后时刻一次让步到位，态度要果断。 运用情况：适用于对谈判结果依赖性差，在谈判中有优势。 2、等额型让步：等额的让出可让利益 准备：态度谨慎，步子稳健，挤一步，让一步；让步数量和速度均等稳定 运用情况：适用于缺乏谈判知识，谈判经验较为陌生的谈判。 3、递增型让步：让步幅度越来越大 准备：态度要软弱，为维持谈判关系而牺牲利益 运用情况：适用于本方处于劣势，又急于获得谈判成功时 4、挤压型让步：让步由大到小，逐渐下降，最后让出较小利益 准备：顺乎自然，坦率，促进谈判和局，防止对方获取超限利益 运用情况：适合与谈判中最为普遍的让步策略 让步梯度的设置情况 等额让步法 在让步各个阶段中，等额的让出可让的利益，让步的数量和速度都是均等的，稳定的，适用于竞争较激烈的谈判 小幅度递减让步 己方在谈判过程中，让步的额度逐渐减小，有助于表示自己坚定的立场和态度，提醒对方能得到的好处越来越少。 中等幅度递减让步 让步梯度的递减比较大些，表示自己妥协意愿比较强烈，但也告诉对方自己做出的让步是有限的。 递增让步 以谈判一方在谈判中每次递增让步幅度的形式实施容易给妥协方造成重大损失。 大幅度递减让步 谈判方一开始就做出很大让步，提高对方期望值，妥协的一方拒绝让步以及最后为达成交易用小小的让步来抵消这种对自己不利的效果。 破解僵局的策略运用水平 谈判前充分的分析双方利益和目标差距，分为以下几个主要因素可能引发谈判僵局： 立场观点的争执 有意无意的强迫（实力强的一方会通过制造僵局迫使对方让步） 人员素质低下 信息沟通的障碍 双方的合理要求差距过大，不能达成共识 针对以上五个主要因素造成的僵局破解的策略和技巧: 针对主要原因1：分析：由于双方各执一方观点彼此不让步形成的僵局，所形成立场的对峙策略：我们应该拿出一种观点去说服对方应该应用“立场服从利益”的观点，谈判的本质就是维护利益只要双方达到合理的利益僵局自然就会破解 技巧：分析出最合理的利益分配 针对主要原因2：分析：由于双方企业实力不一样，实力雄厚的的一方想制造僵局迫使对方让步但对方不同意从而进入僵局 策略：根据互利互惠原则，如果只以自身利益为主只会使谈判关系由僵局陷入破裂 技巧：达到互利互惠的利益 针对主要原因3：分析：人员素质低下问题 策略：首先稳定情绪，要有决心有毅力和耐力 技巧：使谈判气氛和谐融洽，友好的气氛中进行谈判 针对主要原因4： 分析: 1.个人的个性特征差异引起的沟通障碍。个体的性格、气质、态度、情绪、兴趣等的差别。 2.知识、经验水平的差距所导致的障碍。 3.发送者方面可能的障碍 4.沟通过程中可能的障碍 5.接收者方面的障碍 6.反馈过程中的障碍。 策略：其他的情况尽量避免吧，避免还是建立在理解的角度上的，要达成一致，要了解对方的处事方式，多沟通，尽量达成一致。总之，多沟通，多交流，要学会换位思考。 技巧：设计固定沟通渠道，形成沟通常规 这种方法的形式很多，如采取定期会议、报表、情况报告，互相交换信息的内容等等。 针对主要原因：分析:共识没法达成所形成的僵局 策略：用心去感受，用去体会，用心去倾听，用心去诉说，用心去相待，用心去相处，用心去相看。坦诚相待、欢容待人、相互容忍，抓住对的性格方面；看环境而忘记自我。 技巧：使用很好的沟通方式进行沟通从而达到利益的最合理的共识 拒绝艺术的运用水平 补偿法 在拒绝对方的同时给于某种补偿。 条件法 在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件，若能满足，则