沈阳农业大学经济管理学院市场营销学（1）课件第十二章 分销策略.ppt

四、物流现代化 　　　物流现代化需要以下技术的支撑： 条形码 电子货币 电子收款机 电子数据交换 本章结构提示 影响渠道选择的因素 渠道层次 渠道宽度 渠道管理 顾客 直接渠道 间接渠道 批发/零售 运输决策 仓储决策 装卸决策 产品 分销决策 物流决策 生产 市场营销学教学课件 周静 经济管理学院 第十二章 分销策略 第一节　分销渠道的职能与类型 第二节　分销渠道策略 第三节　批发与零售 第四节　物流策略 本章结构提示 学习目标 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。 第一节　分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与职能 二、分销渠道的类型 一、分销渠道的含义与职能 市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 市场营销渠道包括了参与某种产品的供产销全过程的所有有关企业和个人，包括供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 分销渠道的职能 1、研究 2、促销 3、接洽 4、配合 5、谈判 6、物流 7、融资 8、风险承担 二、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （三）案例 （一）分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 长渠道与短渠道。 短渠道与长渠道 生产商 零售商 顾客 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式 （二）分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distribution）：指制造商尽可能通过许多负责人的、适当的批发商、零售商推销其产品。 选择分销（Selective distribution）：指制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商推销产品。 独家分销（Exclusive distribution）：指制造商在某一地区选择一家中间商推销其产品。 第二节　分销渠道策略 一、影响分销渠道选择的因素 二、分销渠道设计 课堂思考2 三、分销渠道管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析　戴尔计算机公司的“黄金三原则” 选择哪一种分销渠道组合方式？ 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道 A B C D 一、影响分销渠道选择的因素 顾客特性 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性 环境特性 二、分销渠道设计 确定渠道目标与限制 明确各主要渠道交替方案 评估各种可能的渠道交替方案 企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能　 确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务 评估标准 经济性 控制性 适应性 课堂思考2 请你为以下产品设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床 三、分销渠道的管理 选择渠道成员 激励渠道成员 1、站在别人的立场 2、避免激励过分与不足 3、与经销商的关系 4、赢得中间商的合作 评估渠道成员 1、契约约束与销售配额 2、测量中间商的绩效 四、窜货现象及其整治 窜货及其原因 窜货现象的整治 窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，而进行的产品跨地区降价销售。 产生窜货现象的原因主要有： 某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间差价窜货； 运输成本不同而引起窜货。 窜货现象的整治 1、在企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间，签订不窜货乱价协议 2、外包装区域差异化 3、发货车统一备案，统一签发控制运货单 4、建立科学的地区内部分区业务管理制度：定区、定人、定客户、定价格、定站店率、定激励、定监督。 第三节　批发与零售 一、批发与批发商 二、零售与零售商 三、无门市零售 一、批发商的含义与类型 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。 批发商的分类 二、零售商店的类型 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 我国零售业态的类型 三、无门市零售形式 第四节　物流策略 一、物流及其职能 二、物流的目标 三、物流的规划与管理 四、物流现代化 一、物流及其职能 所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的