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如何成为一名成功的代理商销售经理 华东区渠道经理 余阳 我们是谁？ 销售人员 销售经理 我们是销售人员 新单销售目标 面对客户 独立并协作的工作 谷歌在市场上的千里眼/顺风耳 …… 我们是经理 领导团队 管理客户 对渠道负责 承诺目标，达成目标 …… 角色：客户经理 vs. 销售代表 销售经理的角色 谷歌代理商销售经理是实现代理商生意发展的重要骨干。其主要工作是带领和培训销售团队，与客服部门和市场部门紧密配合，完成既定的新单和销售额目标。他们同时是代理商销售总监甚至总经理的主要候选人。 销售经理的职责 发展生意： --完成公司下达的新单和销售额目标 --完成本部门的生意计划和生意回顾（每周/每月/每季度） --自己负责谈判最重要的客户 --协助客服部门完成客服指标（续费、黄金账户、内容网络等） --在市场部的协助下召开客户见面会 --找到新的生意机会和生意增长点 --确保生意数据的准确性（客户卡、ABC的数量） --高效执行谷歌总部统一布置的活动（isales模式、百度转化计划、路演等） --报告竞争对手信息，并对公司市场活动给予建议 发展团队： --完成每日晨会 --一对一的客户分析 --一对一的陪访 --协助人事经理进行招聘 --协助新兵经理进行入职培训 --销售代表的年度培训计划制定及实施（除培训师统一培训部分） --协助建立成功案例、行业资料和学习资料库 销售经理的每日工作流程 08:00 - 08:05 在办公室：回顾昨日数据并做晨会准备。 08:05 - 08:30 在办公室：主持销售代表晨会，参见晨会流程。 08:30 - 09:00 在办公室： (本日计划及安排及行政事务处理) 09:00 - 15:30 在实地：跟销售代表一起工作， 拜访重要客户 运用实地工作技巧培训销售代表，填写实地培训报告 检查销售代表客户卡填写情况 协助人事经理招聘 协助培训师完成集中课堂培训 召开客户见面会 15:30 - 16:30 在办公室：跨部门沟通；与销售代表一对一分析准备 16:30 - 17:45 在办公室：和3-4名销售代表做一对一客户分析 17:45 - 18:00 在办公室：完成日报及明日工作计划与准备 DAM必须每月制定月度工作计划并报销售总监批准 销售经理的KSAH 代理商中层经理学院概览 成功是什么？ 1. 发展生意 - 完成目标 - 找到新的生意增长点 2. 发展团队 - 知识，技能，态度 3. 自我发展 - 知识，技能，态度 - 发现自己的潜能 - 升职，加薪 如何成功？？？ -- 销售经理成功驱动力 销售经理成功驱动力 模型 合格销售经理具备的能力 自我衡量 努力方向 自身素质 我是一个 诚实正值 勤奋敬业 好学求胜 的人！ 自身素质 – 诚实正直 敢于说实话 用正确的方法做正确的事 面对诱惑，我按原则做事 自身素质 – 勤奋敬业 当日事当日毕 永远工作在第一线 把生意当成自己的生意 自身素质 – 好学求胜 首先学会销售代表学会的所有东西 不断学习更新更深的知识 找到自己与他人的差距，设定更高的目标 勇争第一，追求完善 发展生意 我是谷歌生意的专家！ 我们精通专业知识 我们广泛开拓市场 我们提供优质客户服务 我们完成销售目标 我们超越竞争对手 发展生意 – 渠道销售能力 精通各个渠道的特点及销售方法 对渠道生意的历史/发展状况/远景有深入的了解和行之有效的方法 发展生意 – 生意分析能力 熟练运用各种报表 通过数据找到生意机会 通过判断迅速做出改善机会的方案和计划 发展生意 – 解决问题能力 掌握解决问题的原则 熟练的运用各种销售技巧 运用各种资源 建设团队 我是卓越的领导！ 清晰的团队远景/目标 建立团队中的相互信任 通过发展生意发展人员 随时随地作一个模范 对成功和失败负责 团队建设 – 领导能力 – 5E 团队建设 – 沟通能力 对外 客户渗透 核心销售技巧 对内 公司内部建立信息桥梁 渗透你的同事（其他销售经理/老板/下属） 有效的会议 团队建设 – 合作能力 部门/渠道之间通力合作 分享与拿来主义 公司管理层和销售代表的桥梁 小贴士 – 建立你的形象 建设自己的形象 你期