石河子大学水利建筑工程学院房地产开发与投资分析课件第十章 房地产开发项目市场推广.ppt

第10章 房地产开发项目市场推广 （1）开发商自行销售； （2）委托代理。 10.2 房地产开发项目市场推广 推广主题具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。 （1）广告推广 ①房地产广告目标 ②房地产广告媒体 ③房地产广告预算 A.广告预算的内容 广告调查费用 广告制作费用 广告媒体费用 其他相关费用 B.确定广告预算的方法 （2）活动推广 ①活动推广的概念； ②活动推广的时机 A.认为购买商品的新客户人数不够多时； B.新项目导入市场的速度必须加快时； C.该片区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时； D.企业想加强广告力度时； E.主要竞争对手积极主办活动推广时； F.企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。 ③活动推广的类型 A.楼盘庆典仪式； B.社会公益活动； C.社区内活动； D.大型有奖销售、打折促销活动； E.引导教育型活动； F.善用时事型活动。 （3）人员推广 人员推广中，应当注重销售队伍设计、人员招聘、人员培训、业绩评价与人员激励等。 10.3房地产开发项目价格调整 （1）心理定价策略 ①整数定价策略； ②尾数定价策略； ③吉祥数字定价策略； ④声望定价； ⑤招徕定价。 （2）折扣定价策略 ①现金折扣； ②数量折扣； ③季节折扣； ④推广折扣。 （3）新产品定价策略 ①撇脂定价策略； ②渗透定价策略。 （4）过程定价策略 ①低开高走定价策略； ②高开低走定价策略； ③稳定价格策略。 3.价格调整 （1）基价调整； （2）差价调整； ①楼位差； ②层差； ③朝向差。 （3）调价时机。 一般当销售率达到三成时即可调价。 1．属于竞争导向的定价方法是（ ）。 A．认知价值定价法 B．价值定价法 C．目标利润定价法 D．随行就市定价法 2．不属于心理定价方法是（ ）。 A．整数定价策略 B．招徕定价 C．尾数定价策略 D．数量折扣 3．认知价值定价的关键在于（ ）。 Ａ．开发商的成本 Ｂ．开发商的价格预期 Ｃ．顾客对物业价值的认知　　　 Ｄ．竞争物业的平均价格 4．卖点必须具备哪些条件（ ） A．卖点是楼盘自身优势的特点 B．卖点是不易被竞争对手抄袭的个性化特点 C．卖点必须具有能够展示，能够表现出来的特点 D．卖点必须是能够得到目标客户认同的特点 E．卖点必须是自己创造的特点 5．购买者导向定价方式包括（ ）。 A．随行就市定价法 B．挑战定价法 C．认知价值定价法 D．价值定价法 E．领导定价法 6．对价值定价法理解正确的是（ ）。 A．定价的关键在于顾客对于物业价值的认知 B．所确定的价格对于消费者来说，代表着“相同的价格，更高的质量” C．所确定的价格对于消费者来说，代表着“较低的价格，相同的质量” D．开发商可以作到“薄利多销” E．开发商容易形成“接近大众，关怀民生”社会形象 7．房地产开发商确定广告预算的编制方法有（ ）。 A．成本加成法 B．销售百分比法 C．竞争对等法 D．目标任务法 E．量力而行法 1.房地产开发项目市场推广渠道的分类方式？ 2.房地产开发项目市场推广的主要渠道有哪些？代理形式分为几种？ 3.卖点的涵义？卖点成立必须具备的条件？ 4.房地产开发项目如何提炼推广主题？ 5.广告推广的目标有哪些？ 6.房地产广告推广有哪些媒体？ 7.广告推广预算有哪些编制方法？ 8.活动推广的时机和类型是什么？ 9.房地产开发项目有哪些定价方法？分别如何定价？ 10.房地产开发项目有哪些定价策略？各定价策略内涵？ 11.房地产开发项目营销前准备阶段的主要工作内容？ 12.营销计划控制有哪些主要工作内容？ 1.房地产开发项目市场推广的主要渠道有哪些？代理形式分为几种？ 2.卖点的涵义？卖点成立必须具备的条件？ 3.房地产开发项目有哪些定价方法？分别如何定价？ 4.房地产开发项目有哪些定价策略？各定价策略内涵？ * 本章学习要求 1.掌握房地产开发项目市场推广的主要渠道; 2.熟悉广告推广,活动推广及房地产