20XX年某集团制定制胜的公司战略课件.pptVIP

Volvo将是上柴最有吸引力的合作伙伴。 各分公司应首先对地区内现有客户及潜在新客户进行系统筛选，全国大客户部也应对全国性行业客户作相同筛选。筛选的目的在于明确主攻方面及策略。筛选后的客户，按目标不同分为“巩固”，“投资”，“收获”和“兼顾”四类。 对筛选后的不同类别的客户，分公司客户经理和全国大客户部经理应制订不同的致胜战略。这些战略将直接指导详细客户计划的制定，包括目标，资源安排及行动方案。 并不是对每个客户都作客户计划。客户经理应仔细考虑不同客户的价值，将其分类，并采取不同的行动作客户计划。 用途的多重性使得制订良好的计划不容易，应根据客户的重要性确定计划的长短及具体程度。计划的不同部分可以组合，以适应不同用途。 客户计划一般由四 部分组成，有时还可加上1~2页的高层综述，将客户情况的最重要内容传达给上层以供决策。 SHD/001211/SH-FR(97GB) 针对不同客户的战略 充分利用自己的优势地位，获取更多价值，例如： 提高最低订货要求 提高价格 降低客户服务成本 客户类别 建议的战略 理由 这类客户本身潜力不大而上柴又已占有很高份额，提高份额已属不易，且获益不大。故将重点放在利润上 上柴的优势地位使之有条件讨价还价 帮助客户取得成功，因而自己也得以发展，例如： 为客户提供市场信息 先于客户想到其可能的要求，并提供方案 由于上柴的优势地位，客户的成功将使其在所有供应商