20XX年直销投放业务流程.pptVIP

;;1.1项目信息的来源 ;目前新建或迁建医院对集中式供氧的需求是显性的，主要包括液氧和分子筛制氧两种方式，但还没有上升到自觉自发的只会选择一种制氧方式，所以有时也是迷茫的和片面的。 目前，收集项目信息的主要途径是关系引导\推广反馈\陌生拜访，其他的信息收集途径相对效率较低。 1）关系引导 通过销售经理的各种医院资源关系切入，功能引导，最终推动用户产生采购需求。一般而言，通常有两种关系路径的引导产生项目信息,这两种关系路径所产生的项目信息对销售经理而言其有效性和跟进周期是不同的,项目经理必须要深刻了解,以制订相应的业务开发策略。 2）推广反馈 通过展会推广或技术交流等方式，进行客户教育，激发客户需求，构建客户关系，从而引发项目采购信息。销售经理要策划高效的推广活动，由此开发的项目信息进行跟进和开展客户关键人物的续访工作。 3) 陌生拜访 选定目标医院，直接拜访院长、副院长、设备科长等对象。通过拜访交流，了解医院的经营概况，用氧方式、用氧价格等信息。 是目前主要最直接的业务发展方式。 ;一般而言，通过关系引导和陌生拜访产生的项目信息, 对销售经理而言其有效性和跟进周期是不同的,销售经理必须要深刻了解,以制订相应的业务开发策略。 方式一：中层切入 ;方式二:高层切入 从下图可以看到,通过关系从客户高层（决策者）切入,决策者将是医院内部项目采购需求的促进者,由于决策者的权利和地位，项目采购具有明显的指令性和导向性，相关职能部门只是具体执行者，因此,项目信息的可靠性较强,项目做大和重复采购的机会也较大。;在医疗市场上充斥着众多的项目信息，但这些信息并不都是销售机会，销售经理应对所收到的项目信息进行评估，以免浪费不必要的跟进时间，甚至是浪费公司的资源。进行信息评估首先要问自己四个问题： ①是不是机会？ 哪些信息还只停留在用空洞的想法层面？ 哪些信息用户已产生明确的需求？ 哪些信息项目计划或预算支持？ ②否存在竞争？ 我们手中的资源和所能提供给用户的产品和服务是否能满足用户的要求？ 如果不能满足用户的要求，是否有其他的途径或替代？ ③是不是能赢？ 我们行业中的竞争地位？ 与用户的亲密程度？ 竞争对手与用户的亲密程度？ 与竞争对手相比，我们的优劣势是什么？ ④是不是值得赢？ 资金风险？法律风险？技术风险？;在对项目信息进行初步摸底后，销售经理需要进行用户拜访。用户拜访是深入了解用户需求和建立用户关系的重要阶段，销售经理要进行精心准备与策划。用户拜访分为三个步骤： 1） 拜访前准备 在用户拜访前，销售经理应仔细进行拜访检测（见下表）;; 在对用户的基本信息情况了解清楚及对院长拜访后，需直接向院长建议我们将提交一份初步的投资合作建议书给到医院，以让院长了解双方的合作方式、投资期限、氧气买卖价格、付款方式、权利与义务、等内容。;第二步 客户关系发展 ; 2. 1了解医院的组织结构 销售经理在确定项目的有效性后，在项目的开展初期，需具备敏锐的市场嗅觉和商机洞察力，积极了解用户内部的组织架构，收集有利信息，并通过信息处理来了解用户内部的部门职能分工。 公立及非公立医院组织架构; 相应部门的主要权责： 院 长：负责在预算内进行投资协调和审批，具有项目的最终决定权； 设备副院长：负责项目的把关，具有项目建议权； 设 备 科：项目立项提交、采购申请提交、供应商选择建议，同时对设备的选型和参数指标提出明确 要求，具有项目的建议和执行权； 财 务 部：评定合同、货款风险和控制付款进度，具有项目付款的执行权； 后 勤 部：设备的使用、操作、维护部门，设备操作权和日常维护的建议权。; 医院产生内部需求的三种方式： 1．指令性需求：通过与医院一把手的关系，由一把手指令相关部门负责调研用氧需求情况，形成采购需求。 2．引导性需求：通过与医院相关主管部门的关系，引导其对医用PSA形成认知产生采购申请。 3．自发性需求：医院鉴于自身的用氧需求，成本意识以及社会责任认知形成医用PSA的采购需求。 措施： 1．指令性需求：销售经理应充分发掘社会资源，通过医院一把手形成指令性需求，一般指令性需求容易形成定向采购，同时，销售经理或关系代理人也要处理好与相关主管部门的关系，促使其对我们的产品、技术及投资合作方式形成认同。 2．引导性需求一般局限在主管部门内部，而且从需求到立项还要经历多个过程， 部门的确认变数较大，销售经理应以主管部门的关系为突破口，延展关系，特别是要想方设法向医院高层延展，并处理和平衡好相互之间的内部关系。 3．自发性需求是医院基于自身的需求和认知，主动性因素较多，容易突破。重点是要取得其对投放方式的认同。; 一般而言，指令性需求是定向采购，但相关主管部门会是参与者或把关者。 引导性需求