销售目标管理存在的误区与对策研究.docVIP

个人收集整理 勿做商业用途 PAGE2 / NUMPAGES2 封 面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 企业销售目标管理存在的误区与对策研究 ?张亚明 刘洋 （ 燕山大学 经济管理学院，河北? 秦皇岛? 066004 ） ?摘要：自2008年金融危机爆发以来，国际经济环境发生了重大变化，全球经济相应出现较大的波动性，欧美等传统出口市场由于受到美国次贷危机的影响，经济衰退，失业率上升，购买力下降，导致我国出口企业遭受了前所未有的挑战和严重影响。与此同时，内需不足和劳动力成本上升等因素导致国内市场竞争加剧，经济发展的不确定性大大增加。相对于目前萎缩的市场，很多企业的产能出现相对过剩现象，部分企业没有及时根据市场变化调整企业的发展战略，或者更确切地说是由于没有预测危机的爆发而盲目追求企业的快速扩张导致了企业产能的扩大。当经济危机突然来临时，企业无法根据外界环境变化调整自己的发展步伐，于是就出现了为了降低成本，维持正常生产，继续将扩大自身市场份额作为企业发展目标的现象。这一现象具体表现在销售管理方面出现了销售目标不切实际，完成销售目标时又采用非常规手段种种行为。其结果适得其反，既影响了企业的整体利益，更违背了制定销售目标的初衷。因此，对该问题进行深入研究不仅具有理论意义，更具有较强的应用实践价值。版权文档，请勿用做商业用途 企业目标管理的含义与实质 企业 \o 目标管理目标管理是上世纪中由是管理大师 \o 彼得·杜拉克彼得·杜拉克提出并倡导的一种科学的优秀的管理模式。它通过让组织的成员亲自参加工作目标的制定，实现“ \o 自我控制自我控制”，并 \o 激励激励员工努力完成工作目标。而对于员工的工作成果，由于有明确的目标作为考核标准，从而使对员工的评价和奖励做到更客观、更合理，因而可以大大激发员工为管理完成 \o 组织目标组织目标而努力。根据注重结果的思想，先由组织最高管理者提出组织在一定时期的总目标，然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的分目标，并在获得适当资源配置和 \o 授权授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现的一种管理模式。版权文档，请勿用做商业用途 　 所谓企业目标管理就是指：组织的最高层领导根据组织面临的形势和社会需要，制订出一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管人员以至每个员工根据上级制订的目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标完成情况作为考核的依据。简而言之，目标管理是让组织的主管人员和员工亲自参加目标的制订，在工作中实行自我控制，并努力完成工作目标的一种制度或方法。版权文档，请勿用做商业用途 企业目标管理的实质是绩效价值导向，目标管理让整个公司、各个部门、各个人事先有明确量化的指标，事中检查考评，事后奖罚兑现。企业目标管理层次包括公司整体发展战略规划、公司年度计划、各部门目标计划、各个人目标计划。销售目标管理是企业目标管理体系中的一个重要组成部分，简而言之，销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。版权文档，请勿用做商业用途 二、??????企业销售目标管理存在的误区 ?? 伴随中国经济30多年的快速增长，企业已经建立了与之相适应的销售目标管理方式。而过去高速发展的经济允许采用命令式和放鸭式的粗放销售管理方式，其结果导致销售管理混乱，销售团队被动消极地执行，传统的层级结构也使得上下级之间缺乏有效的沟通渠道。现实中经常看到企业在形式上往往采用德鲁克的目标管理，但由于理论和实践错位，现实中往往出现过分突出“目标分解”，而忽视了德鲁克的 “目标汇总”，以可以明确衡量的具体指标来代替抽象的目标导向，以对目标的量化检测代替对无形效果的追求。由此而产生的销售目标管理中的三大误区。版权文档，请勿用做商业用途 1.销售高层：高目标带来高利润 ??? 企业高层虽然在管理销售团队的过程中看似应用了管理大师德鲁克的目标管理方法，但是没有真正深入领会其销售目标管理方法实施的前提是设定合理的销售目标，其结果往往是从个人主观愿望出发设定销售目标，盲目认为制定较高的销售目标会给公司带来高利润。希望通过提高销售目标，给销售部门更大的动力，提高他们的团队执行力。现实中鉴于没有考虑过高的不切实际的销售目标带给员工超出能力承受外的压力，最后只能是适得其反。例如，现实中常见国有企业为了完成所制定的不切实际的销售目标，常常在竞