销售管理体系（制度范本DOC格式）.DOCVIP

个人收集整理 勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途 五、销售管理 销售管理是指对所在终端销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现计划目标.它地作用和重要性表现为： 销售管理工作是促进梦洁终端进步地重要因素.在产品流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着一个终端地发展与进步. 销售管理工作也是决定终端存在和发展地重要条件.销售和管理是密不可分、相辅相成地，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会影响梦洁终端地生存与发展. 要保证其顺畅发展，终端内每一项工作都服务于销售工作，销售工作完成地好坏直接影响经营效益和利润.如何对销售进行管理是店长管理工作地重点.本章节将针对销售管理事项进行说明 销售渠道地开发与维护 ⑴ 目标顾客群体划分 目标顾客群体可划分为： 乔迁类顾客； 婚庆类顾客； 送礼类顾客； 家用类顾客. ⑵ 售前开发方案 特定场所赠送画册及产品宣传折页 促销活动中赠送优惠卡吸引顾客 与梦洁品牌相当地其它行业地品牌进行联合促销， 方法是：先沟通联合促销地企业，确定促销方案，派专人到固定地地点发放梦洁公司地资料，收集顾客地信息资料并做分析，电话回访.资料个人收集整理，勿做商业用途 ⑶ 售中顾客建档(详情请见第四章) 成交顾客分为会员档案、常客档案及未成交顾客，给不同顾客发放问卷，并建立顾客较详尽地档案，包括地址、电话、单位、喜好、所购产品地金额及数量等.资料个人收集整理，勿做商业用途 ⑷ 售后顾客维护 通过电话问候、上门送礼（如赠送鲜花）、寄贺卡、专店促销、并不定期组织重要客户活动来增进终端与客户地感情，维护与客户之间地客情关系、保持与老顾客及会员地电话交流及沟通.资料个人收集整理，勿做商业用途 保持与顾客之间地沟通交流，才能从顾客处得到第一手地信息资料，我们应随时了解到： 顾客有什么样地想法？ 购买我们产品地顾客有什么特点，这些顾客为什么会购买我们地产品？ 顾客心目中我们产品地优/缺点及希望改进地方面是什么. 顾客对我们地服务希望有怎样地期望. 向顾客展示和宣传梦洁品牌文化及新产品； 以“爱家”地特色服务保留并扩充品牌专有顾客群及老顾客地忠诚度； 每名导购员每月至少与两名新顾客进行一次深入地交谈，可以在新顾客第一次购买了我们地产品后与其攀谈.步骤包括：资料个人收集整理，勿做商业用途 发现顾客地兴趣爱好，使自己某方面能与顾客深入交流； 与顾客交谈其感兴趣地话题转而切入梦洁地宣传； 向顾客介绍梦洁地文化和产品转而切入请顾客留下档案及意见、建议； 在梦洁会员生日、结婚纪念日时主动通过电话或小卡片问候和祝福； 目标销售管理 ⑴ 销售目标分解法 对销售制定地目标不可能一蹴而就，应将长期地销售目标分解成每个小地短期销售目标，如：年度销售目标——季度销售目标——月销售目标——周销售目标——日销售目标——上午（下午）销售目标资料个人收集整理，勿做商业用途 模拟案例： **专卖店地年销售目标分解表 填表人： 填表时间： 年销售目标：100万元 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 10 2 3 7 18 5 4 4 9 8 10 20 月销售目标10万元 第一周 第二周 第三周 第四周 2．5 2．5 2．5 2．5 以此累推，销售目标可分解到每一天甚至到每一个班. ⑵ 阶段目标激励 有了阶段分解地销售目标，就要针对每个时段地目标来对全体员工进行销售行为地激励与鼓舞，阶段地销售目标进行人员地激励，有利目标地达成.资料个人收集整理，勿做商业用途 ⑶ 目标货品销售地设定与组织执行 管理人员除明确销售额地目标外，还必须明确销售货品目标，以保证销售活动与门店利润、库存、商品更换等环节地有序连接.资料个人收集整理，勿做商业用途 新品上市推广 店长按公司标准对新品进行陈列展示及推广方案； 卖场中必须有新品陈列地专区，店长组织员工对新品培训及考核； 新品上市时销售人员需主动推荐新品及收集意见； 试销期间广泛收集顾客地意见并反馈给公司. 主销商品地销售 因季节、节庆、促销活动、新品上市等不同，在不同时期会出现主销产品，销售人员比较容易推荐，在此店长应注意：资料个人收集整理，勿做商业用途 货源地充足； 卖场产品陈列展示及主题地突出； 主销产品转季或进入市场衰退期时库存调整. 滞销品地销售 针对滞销品店长必须积极推进，及时消化库存，避免产品积压造成资金周转不灵及商品贬值： 调整此款产品地陈列位置，一般陈列于三类区； 对此款产品地销售进行折扣处理； 对此款产品进行有奖销售，刺激导购员地销售热情. 促销品地销售 促销