竹叶青市场代表业务职能培训 基本职能.ppt

竹叶青市场代表业务职能培训基本职能 APEX IMC 2000/7 第一节 销售人员基本职能培训 销售人员 基本职责 销售人员 客户管理  销售人员如何将如职能做好 进行自我行动管理●设定行动基准就是组织成员所应遵守的最低限度的规则（如每天计划做些什么）。 ● 设定行动指针就是在统一的价值观下，为达成目标所做的有关行动的规定（如是否将每件事都能做得最好）。 第二节 建立销售人员销售管理检测系统 建立销售员客户管理检测系统 鉴别客户资格 认知客户需求 发现客户危机； 建立客户资料管理检测系统 ——鉴别客户资格 A 能力 W 需要 A 权力 R 合理 E 合格 建立客户资料管理检测系统 ——了解客户 客户背景资料调查 客户资本系统调查 决策权调查 决策者爱好调查 公司资信调查 与竞争对手接触调查 建立客户资料管理检测系统 ——选择客户的条件 市场开发优势 实力优势 服务优势 速度优势 成本优势 信誉优势 经营方式灵活优势  建立客户资料管理检测系统 ——客户危机 预防客户危机的发生 了解客户危机发生的18项征兆 建立客户资料管理检测系统 ——填写管理卡 填写客户资料管理卡 填写客户意见反馈卡 销售人员销售管理检测系统 制定月别商品销售额统计表 制定客户销售额统计表 制定市场竞争情报表 第二章 销售人员推广技能培训 培训目的 掌握店面广告在传播中的作用。 按照不同卖场空间的特性，将商品有效的展出。 掌握促销活动的评估技能，增强促销活动的主控能力 销售人员推广技能培训内容 店面广告的传播功能店面广告种类与作用；商品陈列培训；提高贩卖技巧； 促销广告的组织与评估 第一节 店面广告的传播功能 店面广告的种类及其作用 第一节 店面广告的传播功能 店面广告的种类及其作用 第一节 店面广告的传播功能  店面广告对消费者的传播功能 ——店面广告的作用 告知新推出的新商品内容； 告知商品品牌、特性，易于记忆； 增进商品印象，引起购买动机； 协助消费者对商品进行选择； 缩短消费者犹豫状态，产生购买动机； 借助实物操作示范告知商品特性。 店面广告对消费者的传播功能 ——POP装置要点 需装置在消费者眼睛高度左右且清楚辨识的置。 不可浆糊直接粘贴在商品上，更不可直接用笔写在商品上。 需在容易装置且容易拆卸的情况下装置POP广告。 POPI污秽或破损时，会影响到商品形象，需马上换； 适当时机，可用手绘POP传达活动信息或自制小布置物来增强整体视觉效果。 店面广告对消费者的传播功能 ——商品陈列 商品陈列的定义综合陈列的原则和技巧，以加强对消费者的诉求和增加行动性的购买。 商品陈列的目的 店面广告对消费者的传播功能 ——陈列的种类 正规陈列在橱柜中货品的永久陈列； 二次陈列在正规陈列架上所加诸的陈列； 变化陈列由销售顾问专家建议所做的推广陈列； 店面广告对消费者的传播功能 ——商品陈列的作用 引起注意，刺激消费者行动性购买； 增加商品回转，增加商店的利润； 增进产品市场占有率； 提高消费者对品牌的忠诚度； 店面广告对消费者的传播功能 ——陈列的要素 引人注意的4要素是光、音、色、动等四种要素  店面广告对消费者的传播功能 ——商品陈列要点 店面广告对消费者的传播功能 ——5WIH陈列法（1） 店面广告对消费者的传播功能 ——5WIH陈列法（2） 店面广告对消费者的传播功能 ——陈列新招 比萨斜塔式落地陈列； 有头有尾式货架未端陈列； 四面埋伏式货架陈列； 悬梁刺骨式吊牌、吊卡陈列； 加挂列车式柜台小陈列架