20XX年谈判与推销技巧串讲笔记.docVIP

谈判与推销技巧串讲笔记 第一章谈判概述 上篇谈判策略与技巧 第一节谈判的概念与特征 一、谈判的一般定义及特征 ［名词解释］谈判:谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢懣硯涛镕頃赎巯驂雞虯从躜鞯烧。 ［多选、简答］谈判的一般特征:（1）谈判是实现和满足利益需求的行为;（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程;（3）谈判是谈判者的相互作用过程。聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮詣鋃陉蛮苎覺藍驳驂签拋敘睑绑。 ［单选］利益是构成谈判发生的基础和原因。 二、交易中的谈判 ［简答］交易谈判与其他谈判相比较，所具有的特征:（1）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体；（2）谈判发生的基础是满足商业利益；（3）谈判核心议题是价格。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納们怿碩洒強缦骟飴顢歡窃緞駔蚂。 ［单选］谈判核心议题是价格。以商业利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题，因此，价格成为交易谈判的核心条件和核心议题。酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄粪讳鱸况閫硯浈颡閿审詔頃緯贾。 三、谈判的构成 ［多选、简答］谈判的构成要素:谈判主体；谈判客体；谈判环境。 ［单选］谈判客体是谈判的议题，也即谈判标的。谈判议题是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。 四、谈判过程