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OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 开放式就是直接使用6个提问副词。 注意： 开放式的问题如果过分开放和笼统，则对方可能不知道如何回答。因此，应当相对有个范围。例如：“你觉得这个人怎么样？”人的属性太广泛了：身高、情感、个性、技巧、生活、家庭等等。别人对这个问题可能会无所适从。这是个最讨厌的提问。 有的开放式问题可能会有冒犯的含义：不是请教而是考问 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 也有人说限制式、关闭式，我觉得叫做选择式更通俗。 选择式的问题常常用于： 难以获得开放式的答案。例如。“太极通天口服液体的销量有多少”，对方也许不知道，也许不肯回答；“每天估计能卖10瓶吗？” “没有这么多”，“5-6瓶，差不多吧”，“嗯” 不希望出现别的答案。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 你期望顾客能认同你期望的需要，让她别无选择。这类问题与反问相似，似乎有欺骗的意思。 这类的问题的答案往往显而易见。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 提问： 找到对方的需要，或者对方已经说出并认同了你所期望的需要，接下来做什么呢？ 我们的服务或者产品是怎样满足这个需要的。这就是说服的过程。 说服的过程也是正确和灵活使用FAB的过程。 OTC代表