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快速成交 何龙 编著 新世界出版社 前言 从前，有一名推销员，他以能够向任何人卖出任何东西而出名。 据说，他己经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖 给过盲人一台电视机，卖给过死人一块墓地……总之是越传越神，越 传越离奇。 正所谓“人怕出名猪怕壮”，一次，不知道什么原因，他在路边 推销产品的时候被警察抓了去。到了警察局之后，警察们轮番上阵， 盘问了他十多个小时，让他老实交代：究竟是怎样欺骗广大无知群众 的。 结果，他第二天就被无罪释放了。临出警察局之前，他还卖给了 盘问过他的警察们两台洗碟机、三部吸尘器、五把电吹风。 这件事后来被媒体传得沸沸扬扬，这名推销员的身价也是扶摇直 上。随着业务越做越大，他明显感觉在国内已经不能痛痛快快地施展 手脚了，于是，他买了一张三折的机票，只身一人到了纽约。 虽然他在国内已经是业内翘楚了，但来到了美国一切就得从零开 始。于是，他开始在纽约街头推销气球。 他卖气球也有一个诀窍：每当生意稍差的时候，他就放出一个气 球。这样，当气球在空中飘浮时，就会有一群顾客重新聚拢过来，他 的生意又会火一阵子。并且他每次放的气球都是不同的颜色，起初是 白的，然后是红的，接着是黄的…… 过了一会儿，一个黑人小男孩拉了一下他的衣角，望着他说道： “先生，我能不能问你一个问题呢？这个问题，从你放飞第一个气球 我就想问你了。” “好的，你问吧。” “嗯……如果……如果你放飞的是黑色的气球，它是不是也能像 其他气球那样——一直上升呢？” 这名推销员看了一下这个黑人小男孩，以一种同情和理解的口吻 说：“孩子，使气球飞上蓝天的是它里面所装的东西，不是它外面染 的颜色。” 任何一个行业，都需要有推销员来宣传、推销自己的产品或服务。 正所谓“除非营销发生，否则什么都没有发生”，对于任何一家公司 1 来说，它唯一的老板就是客户。如果客户不买你的账，你所有的员工 （上至董事长，下至保洁员）都会被炒鱿鱼！ 推销员的巨大作用，由此可见一斑。既然推销员是如此重要，那 么对于一名推销员来说，什么又是最重要的呢？ 就像故事当中的那名推销员所说，不管事物的外表如何，内在才 是关键，才是决定性因素。所以，对于推销员来说，要想尽快抓住客 户、签下订单，最重要的就是你内在的素质。因为，向客户推销产品， 首先是推销你自己。 现在，市面上关于营销方面的书数不胜数，但大部分都是针对企 业管理者、从非常“宏观”的视角来讲的。比如美国营销战略大师杰 克？特劳特和阿尔？里斯合著的《定位》，书虽然很好，但对于一名 普普通通的推销员来说，能有多大帮助呢？可以说是微乎其微，因为 你没在那个位子上，你不在管理层——不在其位，不谋其政。 而我们这本书的定位，就是每一个“进千家门，看千张脸，猜千 人心，说千种话”的、为了自己的生活而整日奔波忙碌着的、普普通 通的推销员。 所以在这本书当中，我们看不到那些高屋建瓴、提纲挈领，而又 总让人感觉华而不实的理论、概念、噱头。这本书的切入点，就是我 们每个推销员每天可能遇到的状况和问题，就是平实无华但却真切实 在的、每个推销员每天都在过的推销生活：市场调查、电话预约、拜 访客户、产品介绍、操作演示、签下订单…… 从这个角度来说，我们可以把它看做一本提升推销员内在素质和 业务水平的实用手册。我们的目的也很简单，那就是尽快让推销员抓 住眼前的客户，尽快完成交易、提升业绩！这也正如美国营销大师杰 弗里？吉特默所说：推销员的工作，就是根据客户的特点和他们的购 买原因，给予他们足够的购买信心，并激励他们付诸行动。 为了尽快抓住客户、促成交易、拿到提成，我们应该怎样迈出那 关键的第一步呢？ 所谓“最大的敌人是你自己”。在赢得客户的心之前，我们首先 要找准自己的角色——推销员，他是做什么的，你不一定真的知道。 “知己”之后，就是“知彼”了。下一步，我们就要深入分析一 下客户的购买心理。只有从心理上瓦解了客户的心理防线，才有可能 让他接受我们，进而接受我们推销的产品。 那么，我们如何在一分钟之内让客户接纳他眼前的这个陌生人 呢？这就是最为关键的第三步。 客户接受了我们之后，跟他相处的