分配式和整合式谈判.docVIP

分配式与整合式谈判 特征 分配式 整合式 结果 对抗 双赢 动机 单方获益 共同获益 利益 背离 一致 关系 短期 长期 牵涉问题 单个 多个 权衡度 不灵活 灵活 解决方案 非创造性的 创造性 BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement 因此，任何成功的谈判都必须建立在基于以下认知的基本框架上： 谈判的最佳替代方案 谈判协议的最低门槛 谈判方愿意提供多大的灵活度，接受何种程度的折中 要建立这一框架，四个概念尤其重要： 第一是BATNA，即谈判协议的最佳替代方案(Best?Alternative?To a?Negotiated?Agreement)。您的BATNA就是您在无法达成谈判协议的情况下所采取的措施。 第二是保留价格或“底线”。您的保留价格是您在谈判中所能接受的最低条件或价格。 第三是ZOPA，即可达成协议的空间(Zone?Of?Possible?Agreement)。您的ZOPA是可以达成潜在交易的空间，该空间由谈判各方保留价格的重叠区域决定。 第四是通过交易创造价值。当所交易的商品或服务对持有者价值不大，对另一方却具有非凡价值时，便会出现这种情况。 遵循以下九大准备步骤将有助于您成为高效的谈判者。 第 1 步：确定令人满意的结果 第 2 步：找到创造价值的机会 第 3 步：确定您的BATNA和保留价格 第 4 步：改善您的BATNA 第 5 步：评估谁有权力 第 6 步：研究对方 第 7 步：准备好在谈判过程中灵活机动 第 8 步：收集客观标准以求公平 第 9 步：使谈判过程朝着有利于己方的方向发展 分配式谈判策略 在绝大多数分配式谈判中，一方得益便意味着另一方受损。您可以借助多种技巧来获取利益，避免损失： 切勿透露关乎己方情况的重要信息。您最好不要透露您想要进行交易的目的、您的实际利益与业务局限、您对谈判问题与替代方案的优先度或是您的底线。不过如果谈判趋于破裂，那让对方知道您有替代方案是对您有利的。 尽可能详细地了解对方。调查对方想要进行交易的目的、他们的实际利益与业务局限以及他们的各个问题或替代方案的优先度。 定锚。第一次报价通常会设定议价的范围。研究表明谈判结果通常与第一次报价直接相关，因此开头一定要开好。当您对对方的保留价格较为明确时，便是定锚的最佳时机；您的报价应稍高于其保留价格。不要过于咄咄逼人或贪得无厌，那样对方可能会放弃谈判。应随时准备阐释您的报价的合理性。 将讨论从无法接受的锚点转移。如果对方先定了锚，您觉得无法接受，应设法令会谈规避该报价或建议。并改为提出有助暴露对方立场之下潜在利益和动机的问题。这些问题可能揭示出新的信息，以帮助您重新考虑自己的建议。 做出慎重的让步。许多人会将大幅的让步理解为您可以退让更多。而较小的让步则被视为出价已接近保留价格的标志，之后的任何让步都将是微乎其微的。 将时间作为谈判的有力工具。对任何购买报价都应附上期限。否则卖方将采取拖延战术以等待更高报价。 给出多个提议并考虑方案组合。至少应给出两个提议，可能的话提出“捆绑式”方案。 例如您可以出18,000美元买下小艇和拖车的捆绑组合，或是单为小艇出16,000美元。给出多个方案可使对方不会感觉自己是受到了最后通牒。而且还能让对方在这些方案之间进行权衡，而不是与他们原定目标进行比较，这对您是很有利的。 适时显示您结束交易的意向。当您觉得交易差不多可以接受时，应让对方也了解这一点，这样对方才不会期待您做出更多让步。 整合式谈判策略 “生活中最重要的技巧就是与他人达成相互妥协。” –亨利·波义耳 (Henry Boyle) 整合式谈判依赖于协作与信息交流来创造与获得价值，因此可以考虑采用以下策略： 询问对方利益。询问对方的需求、利益与关注点，并确定其是否愿意用某事物进行交换。仔细倾听回答，因为其中可能包含了对您有价值的信息。对您自身的需求、利益和关注点也应保持坦率。 提供关于己方情况的重要信息。解释您为何想进行交易。谈论您的实际利益、对问题或方案的优先选择以及您的业务局限。将任何您所具有的，可能符合对方利益并可以附加到交易中的技能或资源展示出来。 寻求差异以创造价值。当您和对方已经了解了彼此的需求和利益所在后，就离达成双方满意的结果更近了一步。有时，这种结果可能会来自你们彼此间的差异。根据差异进行交易，你们可以创造出任一方都无法单独实现的价值。 例如，马撒拥有一个零售商店和一个餐馆。她正和一名室内设计师就餐馆的重新装修进行谈判。她愿意为餐馆设计付出比计划更高一点的价格，而作为回报，设计师则在他的折扣名单上加上零售商店用的设备和家具。要不是设计师主动提供，马撒是没法获得这些折扣的，但提供这些