20XX年销售业务培训课程.pptVIP

　1、化妆的浓、淡要视时间、场合而定 　　2、不要在公共场所化妆 　　3、不要在男士面前化妆 　　4、不要非议他人的化妆 　　5、不要借用他人的化妆品 　　6、男士不要过分化妆。 为此，就必须注意你的行为举止。举止礼仪是自我心诚的表现 ，一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。 ☆ 在顾客家中，未经邀请，不能参观住房，即使较为熟悉的，也不要任意抚摸划玩 弄顾客桌上的东西，更不能玩顾客名片，不要触动室内的书籍、花草及其它陈设物品。 　　☆ 在别人（主人）未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷 “二郎腿”。 ☆ 要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，回答时，以 “是”为先。眼睛看着对方，不断注意对方的神情。 　　☆ 站立时，上身要稳定，双手安放两侧，不要背在背后，也不要双手抱在胸前，身 子不要侧歪在一边。当主人起身或离席时，应同时起立示意，当与顾客初次见面或告 辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。 　　☆ 要养成良好的习惯，克服各种不雅举止。不要当着顾客的面，擤鼻涕、掏耳朵、 剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏，实在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一 旁，尽量不要发出在场，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节，但它们组合起来 构成顾客对你的总印象。 　⑴ 以顾客为中心原则 　　⑵ “说三分，听七分”的原则 　　⑶ 避免使用导致商谈失败语言的原则 　　⑷ “低褒感微”原则 　　⑸ 通俗易懂，不犯禁忌原则 ⑴ 叙述性语言 　　①语言要准确易懂； 　　②提出的数字要确切， 　　③强调要点。 ⑵ 发问式语言（或提问式 　　①一般性提问。 　　②直接性提问。 　　③诱导性提问， 　　④选择性提问。 　　⑤征询式提问法。 　　⑥启发式提问。 ⑶ 劝说式语言（或说服式）打动顾客的四条原则。 　　①人们从他们所信赖的推销员那里购买； 　　②人们从他们所敬重的推销员那里购买； 　　③人们希望由自己来做决定； 　　④人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买。 ⑴ 叙述性语言的表示技巧 　　①对比介绍法。 　　②描述说明法。 ③结果、原因、对策法。 　　④起承转合法。 　　⑤特征、优点、利益、证据推销员在叙述内容的安排上要注意： 　　①要先说易解决的问题，然后再讲容易引起争论的问题。 　　②如果有多个消息告诉用户，应先介绍令客户喜悦的好消息，再说其它。 　　③谈话内容太长时，为了引起客户格外注意，应把关键内容在放在结尾，或放在开头。 　　④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备的好的话一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整。 　　⑤保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用顾客为中心的词句。 ⑵ 发问式语言的表示技巧.提出问题发现顾客需要，是诱导顾客购买的重要手段，有人说，推销是一门正确提问的艺术，颇有道理。 技巧：A 根据谈话目的选择提问形式。 　　 B 巧用选择性问句，可增加销售量。 　 　C 用肯定性诱导发问法，会使对方易于接受。 　 　D 运用假设问句，会使推销效果倍增。 ⑶ 劝说式语言的表示技巧 　　a. 运用以顾客为中心的句式、词汇。 　　b. 用假设句式会产生较强的说服效果。 　　c. 强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要。 1、问候要有顺序。一般来讲专业讲位低的先行，下级首先问候上级、主人先问候客人、男士先问候女士，这是一个社会公德； 2、因场合而异。在国外女士与男士握手女士可以不站起来，这是在国内，在工作场合是男女平等的。社交场合讲女士优先，尊重妇女。 3、内容有别。中国人和外国人、生人和熟人、本地人和外地人不大一样。下面讲两个要点，一是那些称呼是最普遍的适用的，①称行政职务；②称技术职称；③行业称呼；④时尚性称呼；先生、小姐、女士等；和外商打交道时，更习惯称呼先生、女士。慎用简称。 　　自我介绍，第一尽量先递名片再介绍，自我介绍时要简单明了，一般在1分钟之内，内容规范，按场合的需要把该说的说出来。 　　介绍别人：第一谁当介绍人，不同的介绍人，给客人的待遇是不一样的，我们专业的讲法是三种人：①专职接待人员，秘书、办公室主任、接待员，②双方的熟人， ③贵宾的介绍，要由主人一方职务最高者介绍。第二是介绍的先后顺序，“尊者居后”，男先女后、轻先老后，主先客后、下先上后、如果双方都有很多人，要先从主人方的职位高者开始介绍。 　　业务介绍。有两点要注意：一是要把握时机，希望、想，空