20XX年销售人员入门期系统训练.ppt

销售人员入门期训练;第一章 企业销售队伍培训的现状及存在问题;企业销售队伍培训的现状及存在问题;一、系统训练对于销售队伍的影响;1.给客户留下恶劣的印象；;二、销售队伍的培训现状;三、销售培训中常见的八个问题;三、销售培训中常见的八个问题;“师傅带徒弟”成功的背后必须要有三个条件： 第一，这些公司本身就有相对完整的培训体系，销售人员在那个阶段就当学哪些东西，应该掌握哪些关键的技能、技巧，都规 定得比较清楚； 第二，它们的“师傅”都经过系统和专门的培训，都掌握了一些必要的培训人的方式、方法，这样才能保证有效地把自己的东西传授给他人； 第三，一定要采取跨部门或跨地域的“带徒弟”的方式，以防止近亲繁殖。;警惕：企业知识资源的流失： 随着人员的流动、时间的流逝，企业用大量金钱和销售机会换来的宝贵经验、鲜活的案例或惨痛的教训，也渐渐流失了。新来的人还得从头学起，企业还得为他们重复缴纳“学费”，这些新人拿客户重复“练手”，这些都是企业忽视自身安例和文本的积累，无视企业知识资源，任其流失所造成的恶果！; 所谓“时差错位”，指的是过早或过迟地进行某些培训，这些培训没有切合当时学员自身的基础和实际的工作需要，使得培训效果不佳。;三、销售培训中常见的八个问题;三、销售培训中常见的八个问题;三、销售培训中常见的八个问题; 企业缺乏针对销售队伍的培训体系，导致了培训中存在诸多问题，正如那句老话讲的：建立培训体系是企业巨大的负担，但没有培训体系就是企业的巨大的伤害！;四.企业销售培训体系建设纲要;四.企业销售培训体系建设纲要; 相辅相成、与时俱进 培训内容、培训方法与培训师资，是企业销售队伍培训体系建设中不可缺少的三个方面，只有三个方面均衡推进，才能系统化提升队伍素质，使整个队伍在培养方面少走弯路，从而最大限度地降低企业培养销售人员的成本，尽快确立企业在队伍素质方面的优势地位！;第二章 销售人员的四阶段全程培训;一、销售人员四个阶段全程的培训体系;一、销售人员四个阶段全程的培训体系;一、销售人员四个阶段全程的培训体系;一、销售人员四个阶段全程的培训体系;一、销售人员四个阶段全程的培训体系; ; 销售人员在一个公司的成长经历，往往要经历四个典型阶段，针对这四个阶段的培训技巧和方法，就构成了系统训练企业销售队伍的四阶段全程培训体系。;入门期;1、指销售人员刚刚加盟某家公司，还处在学习和了解周围环境的阶段； 2、此阶段的销售人员还没有明确的市场或客户范围，也没有确定的业绩指标压力； 3、对一个销售人员来说，入门期长短不一，主要因公司而异，短的两到三个星期，长的可达一年甚至更久;二、四个典型成长阶段的划分;二、四个典型成长阶段的划分;二、四个典型成长阶段的划分;二、四个典型成长阶段的划分;素质的构成要素： 评价一个人或一个群体的整体素质的高低，主要看四方面： 1、知识 2、技能 3、观念态度 4、习惯 36项内容： 12项必备知识；12种核心技能；12种观念态度。;二、四个典型成长阶段的划分;第三章 入门期销售人员的培训要点; 瞪圆眼睛看、张大嘴巴说、拍着脑袋想、甩开膀子干，这些企业里的销售新人，他们没有顾虑、没有包袱，有的是对业绩的渴望、对市场的好奇、对自己未来的追求。; 国内企业，处在入门期的销售人员一般具备以下特点： 1、还没有切实的业绩压力 2、交际环境友善 3、从事很多琐碎的事务性工作 4、重点是学习和了解情况;一、入门期销售人员的典型状态;一、入门期销售人员的典型状态;一、入门期销售人员的典型状态;一、入门期销售人员的典型状态;事业型的新人时一块璞玉，是企业最可造的有用之才，事业型的表现： 1、做事认真 2、勤于思考 3、不太计较现实利益; 四种类型的人不是一成不变的，关键是看培训、引导和企业环境。如果条件适宜，培养得当，大多数人是可以培养成才的。但如果引导和培训不当，或是企业管理环境有严重缺陷，哪怕是“事业型”的新人，也会成为企业的匆匆过客。最终，该企业的销售队伍就会陷入“能者走、劣者下、庸者留”的人才困境。;核心技能;;二、入门期销售人员的训练内容;二、入门期销售人员的训练内容;二、入门期销售人员的训练内容;二、入门期销售人员的训练内容;二、入门期销售人员的训练内容;第四章 产品知识的学习和掌握; 产品知识是销售人员在入门期所应掌握的核心知识中最重要的一环。一个销售人员如果缺乏对产品知识的掌握，就像一个战士不了解自己的枪一样，其冲锋的结果可想而知。;一.学习产品知识时常见问题;（一）学习产品知识常见的问题