20XX年销售代表基础培训讲义.pptVIP

2 . 满足客户需求的方法： 1）敏感、警觉，能 辨别、 理解和解决客户的问题； 2）显示丰富的知识，熟知产品、公司、行业特点、市场状况等； 3）显示及时回应和愿帮助客户克服困难的诚意。 3. 自我管理： 1）良好的心态---- 1.1 x 1.1 x 1.1 x ……= ? 0.9 x 0.9 x 0.9 x…… = 0 2) 设定目标，自我激励，发掘潜能； 3）做好销售计划，善用报表，开好销售研讨会； 4）市场分析，竞争者分析，客户分析； 5）养成 5W2H、 PDCA 的工作习惯。 CRM 客户关系管理 1 .建立客户资料库； 2 .建立客户服务中心，提供 管理咨询和技术服务，及时支援； 3.除代表的日常拜访外，主管定期拜访， 电话跟踪，及时解决客户诉怨和要求； 4. 维持老客户与开发新客户同样重要，前者的成本是后者的五分之一； 6 . 因服务不善使客户流失的比例高达60%，比因价格高而流失客户的比例高4倍以上； 7. 建立这样的观念： 1）顾客不全是上帝，该 淘汰的要淘汰； 2）管理客户比管理产品更重要； 3）眼睛别只看见经销商，多几分关注给最终用户； * 销 售 代 表 基 础 培 训 复旦大学正大管理发展中心 成功是人们终生追求的目标 一 . 销售是值得终生从事的职业—— 1. 销售工作富于刺激性和挑战性； 2 .丰厚的经济收入和非经济回报； 3. 销售提供晋升的机会和空间； 4 .销售人员有良好的工作保障； 5. 销售工作满足和创造需求，造福社会； 6. 销售工作的机动性与独立性。 做自己喜爱的工作！ 它会使你更接近成功。 销售代表的角色与任务 一 . 你是谁——销售代表的角色: 1 .是公司形象的代表者； 2 .是公司与客户之间的沟通者（桥梁）； 3 .是公司发展的推动者； 4 .是客户利益的创造者（实现 双赢，做好顾问）； 5 .是公司计划的执行者。 销售代表的角色与任务 二. 做什么——销售代表的任务： 达成目标 突破目标 创造价值 实现价值 你具备销售代表应有的素质吗? 1. 刻苦耐劳, 坚忍不拔; 2 .自信 ,乐观,良好的心理素质; 3. 诚信, 可靠,具备职业道德; 4 .亲和力与人格魅力; 5 .沟通技巧; 6. 职业素养和专业知识技能; 7. 勇于接受挑战的主动进取精神. 嚼得菜根百事可成 艰难困苦玉汝于成 勇气突破障碍 热诚打动顾客 学 习 原 一 平 ! 对 销 售 事 业 的 认 知 一 . 产品是什么 1 . 产品是销售代表创造价值的载体和道具; 产品 服务 理念 2 . 从公司和产品的 FADBE 找到公司产品的实质价值----- Features Advantages Differences Benefits Evidence 3. 公司提供的产品价值何在? 品质 包装 交易条件 奖励 保证 技术服务 运输服务 训练 效率 使用利益 心理感受 4 . 顾客需要的是什么---- 1) 问题的解决 2