第三章 客户细分与客户定位.pptVIP

章客户细分与客户定位 ; ;导入案例：柯达 富士;柯达的做法：; 客户一般而言，凡是接受或者可能接受任何组织、个人提供的产品和服务的购买者（包括潜在购买者）都可以称为客户。也就是说，客户既可以是个人，也可以是企业、政府、非公益性团体等组织；客户既可以是现实购买者，也可以是潜在购买者，即那些对产品或服务有需求但由于各种原因还未发生交易的组织或个人;*;. 客户细分的含义;. 为什么要进行客户细分？;、客户区分的意义;两个重点;;顾客盈利能力分析;什么是一个可盈利的顾客？ ; 案例欣赏：;、企业的顾客盈利率分析;某公司顾客盈利率分析;;顾客金字塔模型在下列情形有用：;小客户;、重要客户：持有黑金卡的客户;、主要客户：持有白金卡的客户;、普通客户：持有金卡的客户; 、小客户：持有银卡的客户;;; 普通客户管理;案例 汇??银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;）从企业产品服务的角度看客户细分??; 企业取悦客户的方法之一 就是摸清他们对产品的要求; ;）从企业产品服务的角度看客户细分??;三、和客户细分;场景一;出租车司机慧眼挑选有价值的顾客;人民广场 中午;出租车司机慧眼挑选有价值的顾客;认识客户是客户关系管理重要的第一步，通过对客户价值的认识，理解客户细分的必要性，找到并获得高价值客户，从而使企业从客户处得到价值，达到自己的目标。; 如果无法知道哪些客户是重要的，哪些客户是最有潜力的，那么客户关系管理将无从谈起。因此客户识别与细分成为了客户关系管理（CRM）实际运作过程中非常重要的管理技术。