项目三国际商务谈判中沟通.pptVIP

分析：报价要狠，降价要有理由，永远不要相信第一次出价是谈判者正常谈判心理，所以手表销售商无理由降价，反而会失去了对方的信任，造成对方反感。出牌要看对方的需求，根据对方的反应决定自己的行动，需要稳住阵脚，保持耐心，不断试探。 任务二 提高无声语言的沟通水平 非语言沟通的形式： 目光接触、面部表情、手势、体态和肢体语言、身体接触、空间距离等。 “在面对面交际中，通过有声语言传达的信息仅占35%，而通过无声语言行为传达的信息高达65%。” 非语言沟通的解读技巧： 1.毫无诚意的握手：对方对握手迟疑，我方伸手去，如果他手臂弯曲成直角，贴近他的地方握手，这种人难以套出其真实意图。 2.猛地摔坐在沙发上。表明上是不拘小节，实际上隐藏了内心极度不安和不自信。 3.双臂交叉抱于胸前。它代表否定与拒绝，也代表袖手旁观。 4.触摸鼻子。对方频繁摸鼻子，就要当心了，他在努力隐瞒自己的真实意图。而持久捏弄鼻梁则表明潜意识里要争取发言。 5.拉松领带或脱去外套。当对手以太热为由脱去外套、拉松领带时，可能是个好兆头，说明已经失去耐心了，准备让步以达成协议。 小组活动：请以寝室为单位，讨论寝室成员有怎样的常用表情动作与肢体语言？ 1．熟悉面部表情的语言 商务谈判中眼睛动作的语言主要有： （1）眼睛动作的语言 ①对方的视线经常停留在讲话者的脸上或与讲话者对视，说明对方对谈 判内容很感兴趣 。 ②抬得偏高或把买价压得过低。 ③对方的视线时时脱离讲话者，心不在焉，说明对讲话者所谈内容不感兴趣。 ④对方眨眼的瞬间时明显地长于自然眨眼的瞬间，表明对方对讲话者所谈内容厌倦情绪。 ⑤倾听讲话者谈话时几乎不看他的脸，那是试图掩饰什么的表现。 ⑥眼神闪烁不定，常被认为是掩饰的一种手段或不诚实的表现。 ⑦晴瞳孔放大而有神，表示此人处于兴奋状态；瞳孔缩小无神，神情呆滞，表示此人处于消极、戒备或愤怒状态。 子任务一 掌握身体动作的语言 （2）眉毛动作的语言 眉毛一般是配合眼晴的动作来表达含义的。从眉毛动作也能看出人的许多情绪。 ① 眉毛上耸，表示处于惊喜或惊恐状态时。 ②眉角下拉或倒竖，如人们所说的“剑眉倒竖”，表示处于愤怒或气恼状态。 ③眉毛迅速地上下运动，表示亲近、同意或愉快。 ④眉头紧皱，表示处于困惑、不愉快、不赞同的状态。 ⑤眉毛高挑，表示想询问或有疑问。 ⑥眉宇舒展，表示心情舒畅。 ⑦双眉下垂，表示难过和沮丧。 （3）嘴巴的动作语言 人的嘴巴动作也可以反映一个人的心理状态。商务谈判中 常见的嘴巴动作的语言有： ①嘴巴张开，嘴角上翘，经常表示开心。 ②撅起嘴，常表示生气或赌气，是不满意和准备攻击对方的表现。 ③撇嘴，常表示讨厌、蔑视。 ④砸砸嘴，常表示赞叹或惋惜。 ⑤努努嘴，常表示暗示或怂恿。 ⑥嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示比较注意倾听的。 ⑦嘴角向下拉，常表示不满和固执的表现。 ⑧紧紧地抿住嘴，往往表现的是意志坚定。 ⑨咬嘴唇一般是遭受失败时自我惩罚的动作，有时也可理解为自我嘲解或内疚的心情。 2．熟悉肢体动作的语言 （1）上肢动作的语言 ①握拳是表示向对方挑战或自我紧张的情绪。 ②用手指或铅笔敲打桌面，表示对对方的话题不感兴趣或不 耐烦的意思。 ③吸手指或啃指甲的动作是个性或性格不成熟的表现。 ④两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状，表明充满信心， 这种动作多见于西方人。 ⑤手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安 心情的反应。 ⑥两臂交叉于胸前，表示防卫或保守；两臂交叉于胸前并握 拳，则表示怀有敌意。⑦手支着下巴，表示沉思，正在作决定。 （2）下肢动作的语言 ① “二郎腿”。与对方并排而坐时，对方若架着“二郎腿”，上 身向前向讲话者倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较 强的优越感。 ②架腿。通常带有倔傲、戒备、怀疑、不愿合作等意味如果频繁变 换架腿姿势，则表示情绪不稳定、焦躁不安