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现代零售客户管理 基本零售谈判技巧 零售业务谈判中的点与线 如何成功地完成零售业务谈判 生意上 了解零售商的市场定位 了解零售商的生意结构 了解零售商的决策流程 了解零售商的衡量标准 谈判对方的谈判策略 方法上 清晰的交流逻辑 专业的交流技巧 了解谈判的流程 综合数据分析能力 充分的准备工作 利益销售-处理异议-谈判 利益销售-处理异议-谈判 是否达成协议 零售业务谈判的前提 前提一：表示有购买意愿 前提二：提出了交易条件 前提三：无法说服对方 前提四：了解对方所有异议 解决谈判分歧的基本方法 妥协 方法定义 表示你完全满足客户提出的要求，同时不要任何的回报 使用原则 尽量少用或不用 尤其是在涉及公司原则的分歧点上 对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用 折衷 方法定义 表示你与客户之间相互让步 使用原则 妥协尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则 如果你在提议时已经留有相当的空间 用来解决一些不太重要的分歧 互换 方法定义 指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换 使用原则 可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换 附加价值 方法定义 指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其他方式添加价值来满足客户 使用原则 当你基于公司