经销商管理——账款管理2019年更正.docVIP

. . 经销商管理 作者：王荣耀? 单位：销售与市场杂志社 ? 第五章???????? 账款管理 话题一：正确看待应收账款 A、应收账款的根源 不少经销商的应收账款占自己企业总资产的百分之三十、四十、甚至一半以上，更可怕的是很多经销商的应收款是一本糊涂账，自己到底有多少应收账款？哪些账是今年的？哪些账是去年的？哪个客户一共累计欠自己多少钱？哪个欠账客户已经消失？完全说不清，只知道自己大约有几十万的款没收回来，要回来一分就“赚”一分，捧着一提包借条，一脸无奈，唉声叹气。 贪功冒进盲目经营，一年生意“红红火火”的走下来，帐面一算，不错，今年赚了几十万，钱包拿出来一看，全部是应收帐款，静下心想一下，如果把放在客户那儿的钱拿回来，完全没有必要那么辛苦，完全可以不那么费心费力的活着。 竞争激烈，利润本来就不高，干嘛把自己辛辛苦苦赚的钱送给别人？一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补，为什么不提前在账款管理上下点功夫？ 应收帐款的根源产生于赊销的销售方式。 企业要求业务员现款销售，业务员就会带回来一大堆现金。 企业要求业务员赊销销售，业务员就会带回来一大堆欠条。 杜绝应收帐款最简单的方法就是尽可能的现款销售。但是，在如今的买方市场条件下，这项政策较难执行。 ──你不赊，别人在赊，你的竞争对手会借此机会抢走你的客户。 ──行业特点，赊销已成风气，你不赊就无法立足。 100%现金交易只是努力的