20XX年销售技能培训.pptVIP

2010年下半年促销员培训会;;“六个步骤”;;六个步骤;不应做项;六个步骤;;;;六个步骤;不应做项;不应做项;你是否也有被“围追堵截”的经历？;;A、询问试探性问题以便识别顾客类型以及他/她的决策关键因素； B、重复解释顾客的需求、核对自己的判断是否正确，找到顾客的真实愿望，为下一步做准备； C、给顾客提供对等的谈话时间，专注倾听； D、了解顾客需求时应说的几句话： 您需要简易款还是豪华款啊？ 您买是自己用还是孩子/爱人用啊？ 您喜欢黑色这一款还是红色的这一款呢？;;不应做项;六个步骤;;;F、如果不可能达成交易，礼貌地创造新机会，通过 询问顾客的联系方式、递上联系方式邀请下次再来； G、避免过早主动提到售后服务，使顾客产生产品质量不合格的感觉； H、介绍主推商品员工应用的服务用语：“这是现在最畅销一款车型,我给您介绍一下。”;A、机械背诵产品信息以及和顾客需求不相关的产品特点，不观察判断消费者是否理解认同这些卖点； B、如果顾客提出不同意见或不同的产品偏好时与顾客争论； C、与其他销售人员争先介绍商品； D、当不能达成交易时，态度或行为发生迅速转变； E、如果顾客不愿意告诉联系方式还是坚持询问； F、介绍商品或完成销售时的禁用语： a、“你自己看吧”； b、“这些商品质量都差不多，没什么可挑的，要买就赶紧买”或“想好没有，想好了就赶紧交钱吧”; c、“一分钱，一分货，你看清楚”。;六个步骤;;最佳成交时机到来时，顾客言行、表情的几个信号： （1） 语言信号。 如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、竞争对手的产品比较等 （2） 行为信号。 如顾客仔细了解（观察）商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。 （3） 表情信号。 如顾客态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着商品思考等。 针对上述顾客所表现出的信号，销售人员应立即把握时机，一鼓作气，劝说顾客达成交易。 ;不应做项;六个步骤;六个步骤;;A、询问她/他是否对其他相关产品感兴趣，特别是与其购买商品相关的商品、配件等； B、连带销售阶段应用的几句话： a、当顾客购物即将结束时，说：“您好，你还需要其他商品吗？我们现在***正在搞优惠促销活动，我带您去看看吧！” b、转化用语：“您不喜欢这个车型，那我带您看看其他车型吧！”;不应做项; 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。 但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。 老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖？” “一单，”年轻人回答说。 “只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？” “300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘你这个周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”;六个步骤;六个步骤;销售有技巧吗？有！（美国营销专家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”） 销售有绝招吗？没有。（我们靠的就是对销售工作的热爱、勤奋、不断的学习、强烈的成功欲望。在做中学，在学中做。不要害怕拒绝，为达成自己的目标，努力争取每次成交机会。） 每天进步一点点是成功的开始！ 每天创新一点点是领先的开始！ 每天多做一点点是卓越的开始！;THE END;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送