推销策略与艺术课程IP.pptVIP

推销策略与艺术 中央电大经管学院 刘志敏 第一部分 课程介绍 推销策略与艺术 第一章 推销概述 要点： 一、对推销的理解与认识 二、推销是一项事业 推销策略与艺术 一、对推销的理解与认识 1．什么是推销？ 广义：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。 狭义：企业营销组合策略中的人员推销，即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。 。 推销策略与艺术 2．推销的特征 1.推销的核心是沟通 2.推销活动是一种互惠互利的活动 3.现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响 4.推销活动本身存在许多行为规范 5.现代推销是一项团队活动 推销策略与艺术 3．推销的优势与劣势 （1）优势 对面交谈，灵活机动 培养友谊，密切买卖双方关系 反应及时 （2）劣势 开支大、费用高、对推销人员的素质要求较高 推销策略与艺术 4．推销四要素 推销人员（主体） 推销品（客体） 推销对象（顾客） 推销信息 推销策略与艺术 5．推销观念 （1）推销导向 推销导向是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服顾客购买的推销观念。 （2）顾客导向 顾客导向是一种以满足顾客的某种需要为中心的推销观念。 推销策略与艺术 6．推销活动的程序 寻找客户→约见→接近→洽谈→异议处理 →成交→续后工作 推销策略与艺术 二、推销是一项事业 1、推销工作是崇高的事业。 2、推销是一项最具有挑战性、刺激性和创造性的工作。 3、推销工作最能发挥自己的才干，实现自身价值。 4、推销工作是一项有前途的事业。 推销策略与艺术 第二章 推销员的职责、素质与能力 要点： 一．推销员的职责 二. 推销员应具备的素质 二．推销员应具有的能力 推销策略与艺术 一．推销员的职责 1.推销产品 2.开发客户 3.提供服务 4.沟通信息 推销策略与艺术 二、推销员的素质 （一）优良的精神素质 快乐、乐观、自信、积极、友善、轻松 七种态度： 1．热爱推销工作 2. 成功的欲望 3．坚定的自信 4．团队合作意识 5．锲而不舍的精神 6．学习的态度。 7．高度的诚信观念 推销策略与艺术 （二）良好的品格修养 1.真诚坦白 2.热情开朗 3.善解人意 推销策略与艺术 （三）合理的知识构成 推销策略与艺术 1.客户知识 客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等。 2.产品知识 产品的性能、用途、分类、标准、用法、包装、价格、维修、储存、管理、保养程序、同行业产品、本产品的特色等 3.公司知识 企业规模、企业声誉、企业产品、企业对顾客的支持、企业财务状况、企业优惠政策等 推销策略与艺术 （四）纯熟的推销技巧 推销员必须站在顾客立场上，为顾客的利益（也为企业的利益），说服顾客购买自己所推销的产品，让顾客充分感到购买的愉快心理，并确实因此获益或感到满足。 推销策略与艺术 （五）良好的身体素质 必须有强健的身体才能胜任推销工作，健康的身体是从事推销工作的物质保证。 推销策略与艺术 推销策略与艺术 二、推销员的能力 （一）观察能力 （二）创造能力 （三）社交能力 （四）表达能力 （五）应变能力 推销策略与艺术 第三章 推销员的基本礼仪 要点： 一、推销员的仪表礼仪 二、推销员的仪态礼仪 三、推销访问中的商业礼仪 推销策略与艺术 一、推销员的仪表礼仪 仪表，即一个人的外表。推销员的仪表礼仪指推销人员个人修饰与打扮的基本规范。 1．容貌 （1）健康 （2）整洁 （3）卫生 推销策略与艺术 2．服饰 整洁、大方、自然、得体、高雅 在正式、隆重而严肃的场合，多着深色礼服，男的多为西装，女的是套装，一般场合则可穿便服。 3．神采 充满自信，神采奕栾 推销策略与艺术 二、推销员的仪态仪表 仪态指的是一个人的身体语言，包括人的手势、行为举止、站坐姿态及人体其他部位的活动。 仪态礼仪是对人的身体语言的基本规范。 1．手势 推销策略与艺术 2．姿势 （1）站姿 挺拔，端正，放松、自然、宁静 （2）坐姿 面正对而膝侧向 （3）走姿 轻快敏捷 推销策略与艺术 3．交谈的距离 三尺影响圈：推销员立足的地方，应该是以顾客的立足点为圆心，以三尺为半径所形成的一个圆周上。 （1）如果双方都是采取站立的姿势，一般保持三尺的距离。 （2）如果一方站着，一方坐着，可以稍微接近一些。 （3）如果双方都是坐着交谈，可保持1．5尺左右的距离。 （4）如果是在桌子旁边把说明书展示给对方看，则应把要看的资料递到