客户信息获取及客户邀约培训课程.doc

瑞麒销售部1瑞麒销售部2一、如何留下客户信息3二、邀约客户回展厅的技巧27瑞麒销售部3瑞麒销售部41.欢迎2.判断需要3.车辆选择4.产品介绍5.试乘试驾6.价格商谈/成交7.交车8.交车后回访及维系顾问式销售-倒三角理论留下客户的资料留下客户的资料瑞麒销售部5公司??形象??环境??管理??????产品??产品的价格??产品的品质??与客户期望有落差瑞麒销售部6客户??闲逛的客户??购买时机未成熟??已认定某品牌??曾经有过不愉快的经验????????销售顾问??个人形象不良??接待态度不积极??专业知识不足??留客技巧不佳瑞麒销售部7??建立客户对经销商的信任??建立客户对销售顾问的信任??正确开发出客户的需求??预先埋下销售的种子瑞麒销售部8初次接待客户编写报价单试乘试驾活动邀请送别客户主管离行前面谈瑞麒销售部9初次接洽客户-电话1.切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复2.将简单答案复杂化3.运用邮寄方式获取客户资料4.邀约来展厅的确定时间5.为客户准备完整的资料瑞麒销售部10情景:销售顾问客销售顾问客销售顾问客销售顾问方案您看需要我将资料寄给您还是请您到展厅我亲客销售顾问客销售顾问客情景:销售顾问:您好欢迎致电XXX瑞麒4S店销售顾问XXX很高兴为您服务客户:你好我今天看报纸你那M1怎么卖啊销售顾问:????.客户:有优惠吗销售顾问:我们公司最近针对这台车办活动有很多促销方案。客户:什么方案销售顾问:有分A/B/C/D方案您看需要我将资料寄给您还是请您到展厅我亲自跟你解说顺道看个车您觉得哪个好呢客户:????..销售顾问:周总跟您确认一您的手机号码吗客户:嗯没错销售顾问:周总我叫XXX那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗客户:好留下客户信息的实例留下客户信息的实例瑞麒销售部11初次接洽客户-展厅在客户刚刚进入到展厅时向客户做自我介绍/递交名片同时请教客户的姓名/是否可以交换名片。重要提醒:1.在这个节点中最低要求需获得客户的姓氏2.重复确认客户的姓氏瑞麒销售部12留下客户信息的实例留下客户信息的实例销售顾问客销售顾问您交换一张名片客销售顾问客销售顾问客情景1-1:销售顾问:您好欢迎光临请问有什么可以为您服务的客户:看看车子.销售顾问:这是我的名片我叫XXX请指教先生请问怎么称呼您可否和您交换一张名片客户:不好意思今天没带名片我姓周销售顾问:周是周总理的周吗客户:没错销售顾问:周总:您要不要这边坐着喝杯水休息一下客户:谢谢不用了瑞麒销售部13编写报价单接洽过程中引导客户洽谈购车预算运用报价单表格请客户留下接洽过程中引导客户洽谈购车预算运用报价单表格请客户留下数据。数据。瑞麒销售部14客销售顾问客销售顾问因为这个报价单仅在本周有效为保障您的权益所以请留下您的全客销售顾问客情景1-2:销售顾问:周总需要帮您写一份报价单吗客户:好啊销售顾问:周总麻烦一下您的全名是客户:不用留吧销售顾问:因为这个报价单仅在本周有效为保障您的权益所以请留下您的全名这边有我的签名只要您在本周决定购买时只要拿这张报价单我会依照上面承诺的条件优惠给您请问您怎么称呼客户:周XX.销售顾问:您的电话是客户:139XXXXXXXX.留下客户信息的实例留下客户信息的实例瑞麒销售部15瑞麒报价单瑞麒销售部16试乘试驾主动邀请顾客做试乘试驾并告知顾客在决定买一辆车之前一定要先试乘试驾这是很多有经验的购车者都会做的决定并详细填写试乘试驾手续。瑞麒销售部17情景1-3:销售顾问客销售顾问客销售顾问客销售顾问情景1-3:销售顾问:周总我们的车诉求重点在于操控必须通过试乘试驾才能够深刻体会我想邀请您试乘试驾一下我们的M1您看可以吗客户:可以.销售顾问:周先生麻烦您我们一起填写一下试乘试驾登记/预约表.好吗客户:好的.销售顾问:周总您的电话是客户:139XXXXXXXX.销售顾问:周总您的驾驶证借我复印一下.留下客户信息的实例留下客户信息的实例瑞麒销售部18序号序号顾客顾客姓名姓名性性别别电话电话工作单位工作单位试驾试驾车型车型试驾时间试驾时间同意与否同意与否公里数公里数kmkm流程流程状态状态1122334455667788991010瑞麒销售部19活动邀请告知客户公司近日将举办活动这活动将配合促销方案客户将享受更多的购车优惠方案请客户留下资料我将正确日期告知顾客届时邀请您来参于盛会。瑞麒销售部20情景1-4:销售顾问客销售顾问客销售顾问顾问客销售顾问客情景1-4:销售顾问:周总您看的这台M1最近在举办活动.客户:什么活动销售顾问:本月底购车可以参加瑞麒汽车举办的抽奖活动客户:抽什么奖销售顾问: ??????顾问:周总本月中我们应该还会举办这台车的促销专案客户:什么专案销售顾问:应该是明后天会公布公司宣布后我再电话告知您周总我要如何联络您比