20XX年销售顾问二手车置换技能培训.pptVIP

销售顾问二手车置换技能培训;定义置换;什么是二手车置换业务;二手车置换业务的意义;;;面对客户越来越大的置换需求， 销售顾问必须掌握置换业务！;置换流程;;Qu;客户：“我现在这台08年4月的宝马车你们能给多少钱？” 销售：“实在抱歉，二手车价格一定要由专业的评估师对实车进行评估后才能 做出，建议您选个时间来店，让我们的评估师给您做一次免费的专业评 估！” 客户：“那多麻烦啊，你大概帮我算算？” 销售：“我不是评估师，不够专业啊！” 客户：“找你们评估师接电话。”;客户要求与评估师通话，如何应对？;;; 电话随时进行置换预约，我们将有专人在您试驾的时候为您提供免费评估旧车服务，令您置换更轻松自在。 ;标准制胜结合技巧 定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成为职业销售人员的“口头语”。 目的： 认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面 例：客户：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了…… ;;置换准备;新车销售顾问在谈判前后，应该如何与评估师配合？;置换流程前期铺垫;(1)解释【新车重置价格】：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜很多了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜了，对现在市场行情您了解吗” (2)车市淡旺季【时不我予】：“您要是上个月来，价格也许能高一点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些了，不过你放心，我会尽量给你争取高一些的。” (3)【我们就是最高价】：“我们二手车置换本来就是不以赢利为目的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市场价的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。”;⑴建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不划算……” ⑵了解真实意图： “您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是依据什么来的呢？” ⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高报低收……”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费和车况都没有说定，是虚的。”“一车一况，一车一价，别人的车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。” ⑷转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错的，要不我和他说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”;⑴被评估车辆的评估值=重置成本-实体性贬值-功能性贬值-经济性贬值? ⑵被评估车辆的评估值=重置成本×成新率? 通过这样公式的计算，再参考市场价格，做一些微调，就得出最终收购的价格。;;;为提高客户对二手车评估和置换的了解和我们店的专业和服务，需要销售顾问推荐并介绍我们的评估师和评估流程。 话术：你好王先生，我将给你介绍我们宝马厂家认证的专业评估师，对你的车辆进行评估。 我们初期只做静态评估，（车辆外观，内饰，损伤，磨损程度，里程，配置，年份，颜色等做评估报价） 若你认可我们的评估初报价，我们会对您的车辆进行动态评估（路试）和技术评估（地盘检查电器设备检查），做评估确认报价，并上报宝马进行评估确认，（宝马评估确认：会根据全国的一个行情作为评估行情确认;客户可能会选择其他的交易方式来处理旧车： 卖给亲戚朋友：平时低头不见抬头见，卖贵了影响朋友关系，甚至因此连朋友都没得做见面还尴尬；卖便宜了，您心里也不痛快啊！更重要的是，车辆都过厂家质保了越用维修费越多一旦车出了较大问题，彼此心里都不舒服是吧？;;;;;揭秘车贩子五大技巧;揭秘车贩子五大技巧;客户说黄牛更高价（异议处理）;;销售顾问在置换的时候，该如何报价打包谈判？;;;;;;;;;对置换成交客户，在客户跟踪基础上，还应做到： 询问客户对BMW置换业务（活动）是否满意 及时提醒客户享受置换活动提供的增值服务 征询客户转介绍;; ;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科