20XX年销售经理实战训练营.pptVIP

如何激励业务员 1、痛 苦 与 快 乐。找到痛苦，放大痛苦 2、生 命 线 激 励。 3、两 杯 水 激 励。 4、梦 想 激 励。 5、目 标 激 励 。 （明 确 化 视 觉 化 数 字 化） 6、公众承诺. 7、达不成的坏处， 达成的好处激 励. 8、达成了给自己的奖励， 达不成给自已的惩罚. 9、 职位激 励. 10、感觉同等水平同事挑战。 11、假如现状持续下去长远的影响，对人生的结果，个人的责任与义务。 12、焦点放在你要的而不是你所恐惧的. 13、马上行动，立即行动，到处贴 14、行动五个问句。 具体奖励方法 奖金 加薪 升职 培训 休假 福利 表扬 荣誉 信任 旅游 对他态度变好 更多工作机会 更好的工作环境 具体惩罚方法 批评 罚款 降薪 降级 责骂 警告 通告 监管 扣奖金 扣工资 泠淡态度 调讨厌工作 纪律处分 激励方式 阶段 方式 探求 阶段 确立 阶段 成熟 阶段 退离 阶段 年龄 阶段 20-25 25-35 35-45 45 主要 需求 认可表扬 晋升机会 金钱福利 稳定轻松尊重 激励 方式 不断表扬提高自信 委以重任培训 加薪升职肯定 从事领导或辅助工作 问题型销售人员的激励 恐惧退缩型 训练.自信.方法. 懒惰取巧型 协访.搭配. 虎头蛇尾型 监督 条理不清型 写.做计划. 抱怨不断型 数据 结果 通常不注重团队 自视过高型 如何凝聚团队向心力 1、真心才能换取人心，以心换心。 2、自私行为去获得自私结果，不自私行为获得自私结果；伤害别人、损害别人利益获得自私结果。 3、以关心的角度来领团体.关心生活关心家人. 4、以帮助他得到他想要的,来获得你要的，以他为重他就会以你为重，以真心希望他过得好。 5、恩威并重、重奖重罚、除恶、 成功靠别人，成功需要贵人相 助得人心者得天下害人必害已。 6、了解员工工作价值观。 7、使用六十六。 如何做 团队及个人 的销售计划 一切为目标而努力. 长中短目标. 列出达成每个目标要做的事. 找出达成目标最重要的关键 找出达成目标最重要的障碍 轻重缓急列出顺序. 定出达成每个貝体目标的期限 监督计划进度 六分之一 如何制订销售人员薪酬制度 1、确定前期营销投入。 2、确定可分配比例。 3、底薪、提成、奖金。 (个人奖、管理奖、团队奖、业绩奖) 4、高底薪、零（低）提成，奖金。 5、中底薪、中提成。 6、低底薪高提成 7、后续业绩及转介绍客户归属 8、抢单挖件制度 9、人员归属制度 10、区域开发制度 11、拿现有学员提成制度探讨 如何留住、吸引优秀业务员 一 4 3 3原理。 二 给别人他所要的他就给你所要的。 1.发展远景 2.好的薪酬体系 3.成长机会 4.独档一面机会 5.好的榜样 6.跟人才在一起 7.赞美.肯定感谢 8.好的工作环境 9.年度奖金. 11.在职分红留人 12.股份留人 13.分公司留人 14.法律留人 15.感情留人 10.项目承包留人 如何留住、吸引优秀业务员 如何拓展新市埸 了解客户需求。 了解五个竟争对手。 （做对什么、做错什么？） 与竞争对手六项对比。 如何拓展新市埸 产品定位、客户群定位，找出最容易打开、见效的市埸， 业务人员定位。 寻找最佳切入时机、场地、运作模式 集中兵力、重点突破。 成功模式复制。 如何维护现有市场？ 一.有效的方法大量行动复制 二.了解竞争对手、创新。 三.与客户花时间感情联络。 如何维护现有市场？ 四.做产品无关服务，增加附加值. 五.了解顾客的，做个性化服务。 六.培训，帮助客户拓展市场解决问题。 设计销售话术 六个永恒不变的问句。 设计开埸白、话术。 设计解除反对意见话术。 设计销售话术 设计产品介绍话术。 设计成交话术。 设计转介绍话术。 成功会议技巧 1制造积极向上.全民参与的气氛 2调整座位坐姿.先肯定.鼓励.报告好消息. 3分享成功经验 4解决工作疑难 5教方法技巧 6目标确认及进度 7奖励奖金. 8哪里好哪里还可以更好. 9少批评多鼓励.多正面少负面.多积极少消极.多宣布好消息少传播坏消息.不好的私下