20XX年销售经理培训课件.ppt

每一年，卖场都会根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现程度来设定厂商排名与等级，从而确定在新的合作年度中给予不同程度的支持，包括陈列、促销、结帐等方面。那么，这个排名与等级的成绩单就是KA经理的考试成绩，你是否有能力为公司考到高分，巩固公司的终端地位，提升合作平台，推动公司良性积极的运作？应该认真思考。 KA的开发与管理 卖场价格对传统渠道冲击怎么办？ 良好的客情维护 商品的量身订做。 促销商品的区隔性。 主打商品的库存控制。 促销协议书的完整填写。 用赠品代替价格折让。 诉诸法律。 KA的开发与管理 客情关系及服务  客情关系及服务——是超市工作的主要职责之一。 业务员要与“八种人”打好交道： 验货员 收货员 仓管员 理货员 柜组长 卖场主管 财务人员 采购主管 要让“八种人”对企业及产品好感，了解产品优点 通过赠送小礼品与真诚的笑容达到“四可标准”：可亲、可信、可交、可爱。 KA的开发与管理 建立良好的客情关系，会让你获得许多意想不到的便利！ 乐意接受业务员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装； 乐意使业务员的产品保持突出位置和维护产品的清洁； 乐意使业务员的产品保持优秀的货架陈列和积极补货； 乐意配合业务员的店面促销活动； 乐意在销售业务员的产品上动脑筋、想办法； 乐意按时结款，甚至会为业务员垫付别人的应收款； 乐意提供尽可能优惠的堆头和陈列位置； 乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售机会； 容易谅解业务员的疏忽和过失； 最终，乐意与业务员合作。这会使业务员在他这里感到轻松、愉快。长此下去，他会信任业务员、信任公司、信任公司的产品，而业务员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境。 KA的开发与管理 重要的促销策略和方式 针对性、时效性强 具有冲击力 转换现实长期目标 主动性、全面性 灵活性、抗争性 发展企业形象 整合营销 现代促销的特征 KA的开发与管理 KA店促销的主要方式 1、商品生动化陈列促销； 2、优惠促销：打折优惠、退费优惠、优惠券、打包促销、联合促销、合作广告、会员制促销； 3、赠品促销：赠品促销、赠送礼品、集点优惠、免费促销、样品派送、免费试用、试吃、试喝、联合派送； 4、店铺宣传、DM海报、POP宣传画、导购小姐等。 KA的开发与管理 理货员工作要求 理货员工作的内容 1、理货员的六项工作程序： 观察店情； 陈列商品； 及时补货； 调换不合格的产品； 布置现场广告； 了解同类产品的竞争状况。 理货员30分钟走访程序 进店同营业员打招呼（1分钟）； 检视货架，注意同上次走访比较是否有品种缺货、断货（2分钟）； 整理货架（10分钟）； 统计数据、作记录（5分钟）； 巡视商店现场，了解竞品情况（2分钟）； 同商场售货人员进行沟通（4分钟）； 同业务负责人沟通，并做记录。争取更多的品 种分销、更多的陈列、争取补货。（5分钟）； 请业务负责人签名、道谢离开。（1分钟） 总计：30分钟 KA的开发与管理 理货管理要点 保证商场不出现断货、脱销状况 保证货物流转正常、货架上产品前旧后新 争取更多的品种上架或被陈列 争取更大的陈列面、更多的货架占有率 提升客情关系 理货员评定表 KA的开发与管理 最大的陈列面积＋全部品项产品＋整齐、清洁的产品＋有明确价格标示=规范化陈列=销量、业绩、利润 KA的开发与管理 好陈列=销量+利润 陈列展示四要素 ——位置 ——外观（广告、POP的配合） ——价格牌 ——产品摆放次序和比例 KA的开发与管理 商品展售与陈列十八项原则 显而易见原则 最大化陈列原则 垂直集中陈列原则 下重上轻原则 全品项 原则 满陈列 原则 陈列动感原则 重点突出原则 伸手可取原则 统一性 原则 症结性 原则 价格醒目原则 先进先出原则 最低储量原则 堆头陈列原则 色彩对比原则 利用空间原则 生动化陈列原则 KA的开发与管理 超级零售业市场的主要经营要素包括：商品的功用、品牌、种类、品种、价格、质量、款式、服务、行销等。 价值工程是大型零售业连锁发展的根本所在。 第一、提高资金与商品的周转率。充分了解市场，对市场进行科学的细分，使商品能准确定位、有效地组合，采取系列行销手段提高营业额。第二、加强成本管理降低经营费用，提高管理水平，提高利润水平。第三、扩大