20XX年销售培训课程.pptVIP

第三单元销售变奏曲 :定点超越;寻找潜在顾客;潜在顾客的评估法则 ;;了解顾客的购买模式;组织购买决策中的各种影响力;采购中心的组成人员;影响力与权利矩阵;第一象限:运筹帷幄者 既有权力又有影响力的高级管理人员 往往扮演着决策者的角色 利用自身影响力提供支持并作出承诺 能够促成销售目标的达成 也可以利用权力否定购买决策;第二象限：孤家寡人者 具有权力，但缺乏影响力的管理人员 具有正式的行政职务，没有得到认同 没有实权甚至被架空 可能利用权力拒绝销售人员 缺乏影响力帮助销售人员达成目标 ;权利与影响力矩阵;第四象限：一技之长者 有权力但是具有影响力的人员 通常与具有权力的决策者的关系非同一般 不担任任何职务，但是他们往往具有一技之长 是某个方面的专家如技术、财务、公关等方面 必须与这些人员建立良好的私人关系 他们会利用其???响力帮助销售人员达成目标 ;竞争的五种力量;请分析竞争的五种力量;持续学习，定点超越;宏观定点超越;微观定点超越;定点超越三种类型;定点超越基本思路;定点超越理念;竞争链分析;现代营销的3个平台及整合;了解自己：所处竞争位置;赢的产品定位：KSF;确定成功关键要素(KFS) ;应变策略;KSF;FAB:特性／优势／利益;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科