20XX年销售分析与绩效考评.pptVIP

销售人员丁的利润分析(续) 顾客a 顾客b 顾客c 合 计 费用 直销 工资 12 000 6 000 6 000 24 000 佣金 3 000 2 160 1 048 6 208 旅行 4 750 2 375 2 375 9 500 广告 产品A 7 505 5 999 1 507 15 011 产品B 5 007 3 502 1 504 10 013 产品C 3 040 2 023 1 686 6 749 仓储 3 632 2 568 1 409 7 609 单据处理 70 40 50 160 运费 10 896 7 704 4 227 22 827 费用合计 49 900 32 371 19 806 102 077 边际贡献 4 815 7 384 （1 396） 10 803 问题出在顾客c身上 6.2.5　销售人员的销售费用控制方法 对销售人员费用的控制主要是控制销售人员的差旅费和业务费。 1、销售人员自己支付费用。 2、无限额支付费用。 3、限额支付费用。 4、无限额支付和限额支付相结合。 返回本节目录 1、销售人员自己支付费用 销售人员以佣金的形式取得报酬，企业一般选择由销售人员自己支付费用。企业将总的佣金付给销售人员，销售人员在支付了花费之后，剩下的都是自己的。 优点：销售人员有了更多的自由；企业管理成本降低；减少了企业所得税。 缺点：企业失去了对销售活动的控制。 适用：完全佣金制企业，如安利。 2、无限额支付费用 企业报销销售人员所有与销售业务有关的合理的业务费用和差旅费用，没有总费用或单项费用的限额，但前提是销售人员必须呈交开支的详细清单。 优点：有利于新客户的开发和新市场的开拓。 缺点：导致一些销售人员挥霍无度或通过不正当的事项虚报费用，从而造成销售费用上升。 适用：企业发展的初期，需要开拓新的市场。 3、限额支付费用 限额支付费用一般有两种方法：一种方法是企业制定一个针对各个具体费用项目（如住宿、餐饮、招待等）报销的最高限额，如住宿费每天120元，餐饮费每天30元。另一种方法是企业限制销售人员一定时间内的费用总额，如规定销售人员外出每天的各项支出不得超过180元。 优点：销售经理可以准确控制费用，减少争议。 缺点：需要销售经理掌握不同地区的消费水平和 　　　　标准，以确保限额的公平性。 适用：固定的出差路线和地区，活动有规律性。 ４、无限额支付和限额支付相结合 销售经理可以在食宿这类项目上实行限额控制，但对交通费用不加限制。另外，也可以制定一个总费用限额，如允许报销销售额5%的费用定额，如果销售人员的费用保持在定额以下，就为其发放奖金。 优点：实现了销售费用的有效控制，同时又保持了一定的 　　　　灵活性。 缺点：定额控制一定要合理，无定额部分一定要有利于调动 　　　　销售人员的积极性。 适用：一般企业。 6.3 销售人员绩效考评 销售人员绩效考评的原则 销售人员绩效考评的程序 销售人员绩效考评应注意的问题 6.3.1 销售人员绩效考评的原则 1.实事求是　用事实、数字说话 2.重点突出　KPI，以影响销售利润和效率的因素为主 3.公平公开　过程公平，结果公开 4.重视反馈　考评者与被考评者互相依赖 5.工作相关　工作考评 6.重视时效 　 6.3.2 销售人员绩效考评的程序 （一）收集考评资料 　1.销售人员的销售报告。 2.企业销售记录，如顾客记录、区域销售记录、销售费用支出记录等。 　3.顾客意见，如顾客投诉、顾客调查资料。 4.企业内部员工的意见 ，主要是反应销售人员合作态度和人际关系技能方面的信息。 （二）建立绩效标准 1.客观性绩效标准－－职务履行情况，对应于工作 （1）销售量。 （2）毛利。 （3）订单的数量和订单平均规模。 （4）平均每天访问顾客的次数 （5）平均访问成功率。 （6）直接销售成本。 （7）路线效率。 2.主观绩效标准－－工作职能，对应于能力 （1）销售技巧标准，包括发现卖点、产品知识、倾听技巧、获得客户参与、克服客户异议、达成交易等。 （2）销售区域管理标准，包括销售计划、销售记录、客户服务、客户信息的收集与跟踪等。 （3）个人特点，包括工作态度、人际关系、团队精神、自我提高等。 主观考评数量化 　在主观绩效考评中，考评者的主观因素等到了最大的发挥，考评者成了关键角色，因此在考评中使用行为等级表是非常必要的 销售人员行为等级考评表 行 为 等 级 等 级 分 值 行 为 描 述 出色 10 能够做到比一般所期望的更好，帮助团队更好地实现销售目标 高于一般水平 8 总是能够