20XX年销售平台营销系统.ppt

销售平台营销系统 —— 销售管理整合解决方案 ;销售平台营销系统;第一部分 分销网络的运作模式;解决市场进入的问题;目录 从什么样的角度来建立分销网络体系 如何制订分销网络建设的营销策略 分销网络建设的策略方向 如何选择合适的中间商 如何开展分销网络体系的建设工作 如何确定分销网络体系的运作模式 如何提高分销网络体系的运作效率 如何保障分销网络体系的动态转换;从什么样的角度来建立分销网络体系 产品的市场定位 企业的资源条件 分销网络的建设成本 竞争对手的分销网络 ;产品的市场定位 适合产品销售的区域市场有哪些：华东或西北、城市或农村 适合产品定位的渠道有哪些：批发或零售、商业或专业、大店或小店;企业的资源条件 产品可以覆盖到什么市场范围 企业可以建立多少个办事机构并设置多少销售人员 企业可以承受多大程度的前期投入;分销网络的建设成本 进入目标市场的现金投入 进入目标渠道的现金投入 设立办事机构的现金投入 前期信用政策的资金沉淀量 市场开拓的现金投入 市场投入的回报时间预测 对销售人员的管理效率;竞争对手的分销网络 竞争对手的主要市场区域 竞争对手的主要渠道 竞争对手的分销层次;如何制订分销网络建设的营销策略 从分销网络建设的速度考虑 从分销网络建设的成本考虑 从分销网络建设的深度考虑 从行业和产品推广特点考虑 从目标市场的流通结构和特点考虑 从竞争对手的分销结构和特点考虑 ;从分销网络建设的速度考虑 依托经销商的现成网络 比较宽松的信用政策 较大的前期费用投入 较大力度的渠道促销 同时从多个区域开展推广;从分销网络建设的成本考虑 依托经销商分销网络 较高的销售重心 适度的渠道促销 谨慎的销售信用政策 开拓区域以点带面;从分销网络建设的深度考虑 分销重点在于批发商和零售商 较低的销售重心 从局部区域市场拓展 市场覆盖面较细致 较严格的信用政策 注重零售终端网络的覆盖;从行业和产品推广特点考虑 选择适合行业和产品的分销渠道 兼顾常规的商业渠道和行业的专业渠道 销售政策符合行业的惯例 分销网络建设速度视企业资源条件而定;从目标市场的流通结构和特点考虑 目标市场流通总量中批发与零售的比重 批发市场的覆盖范围 本行业中批发与零售量的比重 零售市场中各层次所占的比重;从竞争对手的分销结构和特点考虑 竞争对手的主要分销渠道 分销渠道层次的多少 整体分销网络的覆盖面 销售重心的高低 零售终端的覆盖率;分销网络建设的策略方向 扁平化、强化市场控制的分销网络体系 以中间商为依托的分销网络体系 强调专业性推广的分销网络体系 ;扁平化、强化市场控制的分销网络体系 销售重心低 分销层次少 零售终端覆盖率高 批发商网络健全;以中间商为依托的分销网络体系 借助经销商的分销网络 调动经销商的积极性 通过经销商提高零售终端的覆盖率 通过经销商向批发网络配送产品;强调专业性推广的分销网络体系 强调对分销网络各级环节的管理 注重经销商在网络上的专业性 强化对经销商市场推广的引导 注重开展渠道促销 注重重点客户管理;如何选择合适的中间商 从中间商的经营规模考虑 从中间商的经营特点考虑 从中间商的产品结构考虑 从中间商的网络管理考虑 从中间商的经营意识考虑 从竞争对手的分销特点考虑 分销商的挑选程序;从中间商的经营规模考虑 中间商经营规模大小会影响产品在市场上铺货的速度和覆盖率 同时还会影响到对所经营产品的重视程度;从中间商的经营特点考虑 重视长期合作还是短期经营 注重投资还是投机 网络优势是批发还是零售 与下级客户的客情关系 调动客户积极性的手段;从中间商的产品结构考虑 在同行业或产品上有专业优势的中间商对产品推广本身有利，但会面临和同类产品竞争经销商资源 开发没有同类行业或产品经营经验的中间商，可以借助其对经营新行业或产品的积极性，利于培养忠诚度;从中间商的网络管理考虑 对下级分销网络的掌握程度 对下级客户的配送服务 对零售终端的覆盖程度 对下级客户的销售激励;从中间商的经营意识考虑 网络建设意识 客户服务意识 掌控终端意识 资金利用意识 专业经营意识 内部管理意识;从竞争对手的分销特点考虑 竞争经销商的经营情况 竞争经销商的经营特点 竞争经销商的满意状况 竞争经销商的网络覆盖 竞争经销商的经营认识;分销商的挑选程序;如何开展分销网络体系的建设工作 考虑分销网络的目标市场切入点 考虑分销网络的市场覆盖范围 考虑分销网络中间商的销售政策 考虑分销网络体系的区域划分 考虑分销网络体系的建设模式 考虑分销网络建设的资源配备 ;考虑分销网络的目标市场切入点 选择符合市场定位的目标区域市场 选择符合定位的分销渠道 选择市场或竞争对手的薄弱环节 考虑目标市场的地位和影响程度;考虑分销网络的市场覆盖范围 可以同时开拓几个区域市场 可以同时开拓几类分销渠道 市场区域和分销