三一重工工程机械经销商管理模式研究-工商管理专业论文.docx

万方数据 万方数据 湘潭大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所 取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任 何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡 献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的 法律后果由本人承担。 作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意 学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文 被查阅和借阅。本人授权湘潭大学可以将本学位论文的全部或部分内容编 入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇 编本学位论文。 涉密论文按学校规定处理。 作者签名： 日期： 年 月 日 导师签名： 日期： 年 月 日 摘 要 近年来，在积极的政策推动下，我国工程机械行业取得快速的发展。随着市 场经济的不断发展，国内工程机械行业也逐渐认识到经销商在企业发展中的重要 作用。三一重工作为工程机械行业的领头军，在这一契机下也取得了更进一步的 发展。在经济全球化的背景下，竞争的不断加剧也促使三一重工不仅注重产品的 生产不断发展自身供应链，而经销商作为供应链的一个重要环节，与生产商、分 销商、零售商之间起着关键的作用，经销商凭借自身对市场的了解，拥有营销渠 道的优势，与零售商、分销商或与客户直接联系，帮助企业将产品推向市场。经 销商管理模式的选择在企业的产品销售中发挥着关键作用。正是在这一趋势下， 经销商的管理模式也愈加完善，而完善的经销商管理，不仅可以为企业带来更多 回报，而且可以提升经销商的忠诚度，实现企业的长期发展目标，从而有效地利 用资源，提升企业的市场竞争力。 本文首先分析了我国机械经销商管理的发展背景，并对国内外工程机械经销 商管理模式的研究做了相关分析，发现了我国在机械经销商管理模式方面的不 足，然后以营销理论与经销商管理模式的相关理论为依据，在分析三一重工工程 机械经销商管理模式的基础上，找出三一重工工程机械经销商管理模式存在的问 题，并最终通过制定科学的经销商的评估、淘汰机制、激励方法和风险管理等制 度来完善三一重工工程机械经销商管理模式。希望通过对三一重工工程机械经销 商模式的具体分析，能够对改善三一重工工程机械经销商管理模式提供一定的借 鉴。 关键词：经销商选择；经销商管理；分销渠道 I Abstract In recent years, because of, the active fiscal policy carried out by the countrys rapid development of construction machinery industry in our country. With the continuous development of market economy, the domestic construction machinery industry also gradually realize the important role in the development of dealers in the enterprise. SANY heavy industry as a leading construction machinery industry, under the opportunity and achieve further development. In todays economic globalization, the competition increasing prompted SANY heavy industry supply chain, not only pay attention to product development themselves and dealers as an important link in the supply chain, and between manufacturers, distributors, retailers play a key role, based on understanding of the market, dealers have the advantage of a marketing channel, and retailers, distributors or directly contact with customers, help enterprise will be products to the market. The choice of deal