模拟采购谈判方案.pptVIP

小组成员：XXX 一、谈判主题： 关于从联想集团采购台式电脑的问题，并与其建立长久的合作关系 二、谈判团队人员组成 主 谈：公司谈判全权代表——XXX 决策人：负责重大问题的决策——XXX 技术顾问：负责技术问题——XXX 法律顾问：负责法律问题——XXX 三、谈判目标及必要性 战略目标：平等谈判，以优惠的价格、良好的质量和服务买到台式电脑。 最高目标：4500元/台 中间目标：5000元/台 我方底线：5500元/台 订购数量：500台 供应日期：五天内 付款方式：免息分期付款 运输方式：由对方送货 此次谈判与我方非常重要，我们的市场货源紧缺，急需这批电脑进入市场，我们的目标是以相对低的价格买下产品，并与该公司建立长期的合作关系，这对于我公司今后的发展也有重大意义。 四、双方利益及优劣势分析（swot分析） 我方利益： 1、以优惠的价格购买台式电脑，取得售后服务。 2、保持双方合作关系。 对方利益： 1、用最高的价格销售，增加利润。 2、促成双方长期合作关系。 我方优势： 1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司。 我方劣势： 1、我方现在急需这批台式电脑,迫切与对方合作, 可能对我方造成损失。 2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对 我方不利。 对方优势：对方的品牌在全国声誉较好，且与其合作的公司 较多 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合 作的机会。 五、谈判所需的资源 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》等法律法规条文。 六、谈判结果预测及可能面临的风险分析 谈判结果预测 风险分析 1.以最高目标价格到中间目标价格之间成交 出现的概率较小，是我方的最高目标，对我方的各方面发展非常有利 2.以中间价格到底线价格之间成交 有很大的概率出现，若在此价格之间成交，我方获利较多 3.以我方底线价格成交 出现的概率较大，这样我方的利润将降到最小 4.谈判破裂 谈判破裂的几率相对较小，但也不能排除，如果谈判破裂，我方损失将会比较较大 七、谈判过程 1、通过电话沟通或其他渠道了解对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。 2、通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式，要简明扼要，突出重点，以及我方的谈判诚意。 3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。 （一）、谈判策略 策略1：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方 调查中得出的同样条件下其他商家的报价是多少，提示对方报价要适度。 策略2：以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前我方市场的广阔前景，错过了此次机会会给对方待来的损失。 策略3：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。 策略4：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。 策略5：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。 策略6：有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场需求行情，并借此表明我方的价格不低等等，先易后难，步步为营的争取利益。 策略7：但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不高于5500元/台的价格购买。 （二）、应急策略 1、对方愿意出售，但对4500-5500元/台的价格有异议时。 应对策略：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。 2、对方使用借题发挥策略时，对我方某一次要问题抓住不放时。 应对策略：避免没必要的解释，要转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 （三）、谈判最后 1、把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。