金字塔计划—销售进阶 体验店销售管理.pptx

金字塔计划——销售进阶 消费者BG大中华地区部体验店管理部1CONTENTS 市场环境概况渠道基本知识2PSI精细化管理渠道基本知识业务实操3模拟测试总结回顾PSI精细化管理4模拟测试5OTO项目市场环境概况PART 1中国手机市场发展品牌竞争分析5G发展趋势中国手机市场发展中国手机市场发展消费需求升级，产品跌代空间持续中国手机市场发展农村市场社会渠道发展趋势城市市区市场社会渠道发展趋势在线下零售市场，近半年内T3/T4级城市市场为主要增长点，推动城市市区市场占比持续提升品牌竞争分析“T”型格局形成，中小品牌成长空间压缩品牌竞争分析顶部品牌持续领涨，中小品牌份额下降，品牌集中度持续提升品牌竞争分析5G发展趋势渠道基本知识PART 2渠道专用术语解释不同类型的渠道模式体验店现有渠道模式渠道专用术语渠道基本知识CONTENTSPSI精细化管理业务实操总结回顾模拟测试渠道Channel运营商代理商零售商……体验店电商 渠道是连接厂家与消费者的纽带，厂家通过渠道将产品卖到消费者的手中不同类型的渠道模式渠道基本知识CONTENTSPSI精细化管理业务实操运营商采购总结回顾模拟测试不同类型的渠道模式渠道基本知识CONTENTSPSI精细化管理业务实操代理商总结回顾模拟测试不同类型的渠道模式渠道基本知识CONTENTSPSI精细化管理业务实操直供大零售直供电商 总结回顾模拟测试不同类型的渠道模式渠道基本知识CONTENTSPSI精细化管理业务实操资金物流平台 （FD )总结回顾模拟测试FD： Fulfilment Distributor体验店渠道模式渠道基本知识CONTENTSPSI精细化管理体验店供货平台（普天太力/天音通信 ）业务实操总结回顾模拟测试HES/HESR渠道模式友商渠道的对比渠道基本知识CONTENTS200820022004至2001PSI精细化管理业务实操42%44%省代3大国代省级FD2大国代3大国代总结回顾模拟测试省级FD国家级FD5大国代关键批发客户14%国代分公司国代省公司省代关键批发客户国代分公司零售店零售店零售店零售商减少国代数量、渠道下沉、发展省代省代消失、引入省代FD模式、加强掌控零售终端建立全国范围内资金物流平台（NFD）、加强渠道控制及串货管理主要依托FSD渠道形式华为整体渠道模式渠道基本知识CONTENTSPSI精细化管理业务实操总结回顾模拟测试体验店渠道模式体验店渠道执行形式体验店返利考核办法：返利点位设置为2%考核结果=神秘顾客点检考核*50%+销售合规性考核*50%渠道基本知识CONTENTS评定项目 标准 权重占比 审核部门 神秘顾客点检神秘顾客点检80分为合格分50%零售管理部神秘顾客得分≥80分，系数为1神秘顾客得分＜80分，系数为0.7销售合规性查处1单以上，系数为0 50%体验店管理部查处1单，系数为0.5查处0单，系数为1合计　100%　PSI精细化管理业务实操总结回顾模拟测试小试题：假设A体验店当月点检得分70分，销售合规性满分，当月提货金额为100万，将获得多少返利？时间限制：2分钟观赏视频PSI精细化管理PART 3PSI的概念PSI管理的价值PSI的概念PSI精细化管理CONTENTS渠道基本知识业务实操总结回顾模拟测试PSI（进销存管理）：Purchase Inventory SalesP和S 是描述一段时间内，产生的进货和销售I 是描述在某一个时间点，剩余的库存PSI的概念DOS：Days Of sale（库存÷日均销量=库存周转天数）WOS：Week Of sale（库存÷周均销量=库存周转周数）PSI精细化管理CONTENTS渠道基本知识业务实操总结回顾模拟测试【举例】 某口红店在过去一周进了60支口红，这一周每天卖了6个，共卖了42支口红，剩余的口红还能卖几天？PSI管理的价值PSI精细化管理CONTENTS通过DOS预测货源需求渠道基本知识举例：XXX体验店当前库存120台手机，以往一周平均销售70台，请问当前库存还可以卖几天，接下来应该如何备货？业务实操总结回顾模拟测试PSI管理的价值PSI精细化管理提高收益率CONTENTS渠道基本知识不影响门店收入和利润的情况下通过PSI管理，降低门店库存DOS值，减少门店周转资金。以最少的资金赚更多的利润，收益率更高。业务实操总结回顾模拟测试PSI管理的价值PSI精细化管理CONTENTS控制风险库存价保货源保障产品滞销渠道基本知识业务实操总结回顾模拟测试PSI管理的价值PSI精细化管理CONTENTS异常排查货品窜入货品窜出集中激活渠道基本知识业务实操总结回顾模拟测试PSI管理的价值PSI精细化管理ProductPSI Type7/167/177/187/197/207/217/227/237/247/257/267/