消费者购车心理分析报告.pptVIP

购车类型与 购车心理分析 1 消费者心理 消费者心理 购买动机、购买过程、购买需求的满足、成交之后的心理变化的总称 外部因素：天气、商品陈设、他人的话语、商品本身的质量。 内部因素：购买需求、顾客的抉择、内心评判、商品价值观。 八大类型消费者心理特点 安全、实用、时尚、省油、人性化配置、便捷贴心的售后服务 核心技巧：如何给予消费者更多的购买理由 视觉心理暗示 开放、阳光、性感 专业、矜持 2 购车心理及特点分析 购车心理及特点分析 1、果断型——行为果断的顾客 2、冲动型——容易冲动的顾客 3、实际型——了解实际的顾客 4、周到型——考虑周到的顾客 5、沉默型——沉默寡言的顾客 6、犹豫型——犹豫不决的顾客 7、怀疑型——怀有疑虑的顾客 8、过激型——喜欢辩论的顾客 购车心理及特点分析 1、果断型——行为果断的顾客 主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品 次要特点：确信他(她)的选择是正确的 其它特点：对其它的见解不感兴趣 营业人员的交谈与接待方法：自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。 消费心理分析：     这种类型的顾客在买车前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不会轻易地接受营业人员的推荐，而且确信 自己的选择是正确的。在接待这种类型的顾客时，营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以试一下”之类的话，而应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看。还要注意的是，在顾客试听或试看时不要去打扰，而当顾客询问你时，才可以插入一点见解，但插入见解时的语言要简洁并力求避免与顾客发生争论。 购车心理及特点分析 2、冲动型——容易冲动的顾客 主要特点：会很快地做出选择或决定 次要特点：急躁、无耐心 其它特点：有时会突然停止购买行为 营业人员的交谈与接待方法：迅速接近，避免讲话过多。要注意的是，使顾客做出购买决定的关键因素是什么。 消费心理分析：    这种类型的顾客买车前只有一个较粗的概念，即就是要购买某一类车，而且往往会有两个特征：第一、这种类型的顾客基本上是添置型消费，并且对要购买的这一种车是不太熟悉的；第二、使其做出购买决定的关键因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员要注意这种类型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购买决定的关键因素究竟是什么。（空间？价位？…）还要注意的是，在试乘试驾时一定要按照顾客的要求来演示车的性能。 购车心理及特点分析 3、实际型——了解实际的顾客 主要特点：对有实际根据的信息很感兴趣并愿意具体一些 次要特点：对销售人员介绍中的差错很警觉 其它特点：注重查看商品的标识 营业人员的交谈与接待方法：从商品的标识来展开，介绍生产企业的真实情况并尽可能地详细一点 消费心理分析：    这类顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场的实际情况也比较了解并相信“眼见为实”。所以说，在接待这种顾客时，所介绍的具体内容一定要有实际根据，绝对不能“夸夸其谈”，因为这种类型的顾客对销售人员介绍中所出现的差错很警觉，并会由此而产生不信任感。还要注意的是，商洽中最好是让顾客边看着商品的标识、外观、功能等，边听营业人员的介绍，而且在介绍时要尽量从产品的本身开始，并在展开时多突出一些生产企业的有关内容。 购车心理及特点分析 4、周到型——考虑周到的顾客 主要特点：需要与别人商量 次要特点：寻求别人当参谋 其它特点：对自己不确切知道的东西感到没有把握。 营业人员的交谈与接待方法： 通过某个一致的看法，引出自己的见解，从而与顾客接近。 消费心理分析： 买车前做过了一些市场调查，但在购买前仍需要与别人商量或寻求别人当参谋，同时却又不会将这种想法直截了当地告诉销售人员。在接待这种类型的顾客时，一定要有耐心，通过交谈来捕捉到某个一致的看法，然后便顺着这个看法来引出自己的见解。还要注意的是，在给顾客进行试乘试驾也要有耐心，而且顾客想体验汽车性能时要尽量满足，因为这种顾客中有相当一部分在没有经过多次的体验、比较情况下是不会随便下决心的。 购车心理及特点分析 5、沉默型——沉默寡言的顾客 主要特点：不愿交谈只愿思考 次要特点：对信息似乎不感兴趣， 但实际上是在注意地听着有关信息 其它特点：表面上似乎没有明显的购买迹象 营业人员的交谈与接待方法