华为销售技巧培训课件.ppt

5.诱导购买 收尾 6.后续管理 现场销售危机 通过对潜在客户的管理而增大新顾客的范围 通过升级销售和交叉销售来发掘新的销量 离开顾客的应对 支付更高的销售费用 6.后续管理 把购买顾客变成再次购买的顾客 把潜在客户变成实际顾客 6.后续管理 “3” 购买后1-3天，短信 目的：确认是否满意？ 购买后2个月 目的：询问使用上有任何不便？ 请介绍朋友 保修期结束前一个月 目的: 提醒保修期即将到期 321 步骤 “3” “2” “1” 6.后续管理 亲爱的顾客，是哪位要用？ 亲爱的顾客，我给您介绍mate 8吧。 亲爱的顾客，与那款产品做比较的话…… 亲爱的顾客，您真是选了一款好产品。 产品用的还舒心吗？ 亲爱的顾客，您给人的印象真好。看到您我的心情也变好了。 课程回顾 5.顾问-体验式销售技巧 -F.A.B.E法则 F：特征（Features)---产品的特质，特性等最基本的功能，以及他是如何满足我们的各种需求的。 A：优点(Advantages)---代表这些特征，特点所产生的优点。对比同类产品，它的优势是怎么样的？ B：利益(Benefits)---即，这些优点能带给消费者的利益、好处。 E：证明(Evidence)---如何去证明/验证，怎么让其相信前面说的。 F. A. B. E 法则 顾问-体验式销售技巧 一个产品或一个品牌都具备四个要素 F －Feature（特点） 对产品本身的技术性解释，通常包含产品相关的专业化词语,产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 顾问-体验式销售技巧 A －Advantage（优势） 列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… 顾问-体验式销售技巧 B －Benefit（利益） 能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 顾问-体验式销售技巧 E －（Evidence）佐证 通过现场演示，相关证明资料，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 顾问-体验式销售技巧 FABE——猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿 销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点 Feature） F 猫躺在地上非常饿了，这时促销员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 。但是猫仍然没有反应！！！ 买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）。 F+A FABE——猫和鱼的故事 FABE——猫和鱼的故事 销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！” 刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱。 F+A+B+E 自我介绍 目录 认识消费者和自己 认识顾问式销售 认识体验式销售 销售的流程 顾问-体验式销售技巧 1.认识消费者和自己 消费者的心理 消费者的需求 认识自己 认识消费者和自己 人们不喜欢被推销， 但却喜欢购买 —《销售红宝书》 认识消费者和自己 消费者的心理 （1）从俗心理 （2）同步心理 （3）求美心理 （4）求名心理 （5）求异心理 （6）好奇心理 （7）偏好心理 （8）便利心理 （9）选价心理。 1.快乐和梦想 2.逃离现实 3.自由、轻松的环境 4.额外的利益 5.关怀 …… 认识消费者和自己 消费者的需求 定 位 价 值 目 标 认识消费者和自己 2.认识顾问式销售 -顾问式销售与传统销售区别 -认识顾问式销售 顾问式销售与传统销售区别 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 认识顾问式销售 视 频 3.认识体验式销售 -生活中的体验 -认识体验式销售 生活中的体验 咖啡价值5美分 速溶咖啡25美分 现磨咖啡2.3美元 精心调制5.6美元 配合