如何提高参展企业的绩效.docVIP

如何提高参展企业的绩效 如今，展览业如星火燎原般发展迅速，不少地方、不少行业都通过办展，展示当地和本行业发展成果，促进物质和信息的交流，带动经济的发展。这几年，全国的展览会很多，有面向专业买家的专业展览会，有面向大众消费者的展销会，还有既面向专业买家又面向普通大众的综合展览会。展览对工商企业发展的作用开始被越来越多的企业所认识并重视，以前没有或很少涉及展览的企业开始把参展作为一种重要的营销手段纳入企业的营销战略中。但综观一年来全国大大小小的展览，我们可以看到虽然参展企业参展的热情很高，但由于相当多企业不注重参展的方法，使得参展营销绩效大打折扣，不但企业的经营遭受损失，间接对我国展览业的快速发展也产生了消极影响。为此，如何提高参展企业的绩效企业，如何从实践中归纳和提炼有效的提高参展营销绩效，就尤显重要。 1、参展目标的预先设立是取得较好参展绩效的先决条件，参展目标设立的细化程度影响参展绩效实现的水平。 企业参展目标制定的对整个参展过程都将起到战略性的指导作用，所有的参展工作都要围绕参展目标展开。因此，参展目标的制定应是企业参展必不可少的第一步。对于事先设定目标的企业而言，事后总结的参展绩效也就是企业参展目标实现的程度。而一般而言，参展目标可分为两大类，一是基于客户发展、订单以及销售额的目标；二是基于信息与沟通的非销售目标。根据一些调查显示，参展目标的实施程度为参展绩效水平的正相关因素。所以，企业参展目标是企业参展绩效评估的基本组成要素，衡量企业的某次参展实践是否成功，其实质就是将其参展效果同企业预先制定的目标进行比对看，参展绩效实际就是企业参展目标的实现程度和结果。 2、销售人员的素质直接影响参展绩效，专门培训有助于提高销售人员的素质。 无数访谈调查中发现，展台销售人员素质越高，受激励程度越高，则企业获得订单和合同的机会越大，所以展台销售人员的素质与能力也是影响企业绩效的重要因素，所以，如果能对销售人员进行系统化、素质化的专门培训，使他们具有了一定的素质和能力，一定能使企业的绩效事半功倍，能掌握扎实的展览理论与实践知识、表达能力强、精通外语举止优雅、头脑灵活等都将是保证企业取得较好参展绩效的重要前提。 3、参展商要积极地对参展绩效的评估进行分析总结，有助于提高下一次的参展绩效。 参展商企业的参展行为的最后阶段，在展后活动中，大多数企业仅仅把跟进展会发现的潜在客户，从而促进新订单的成功签订作为展后活动的唯一一项内容，而很少把公司注重在展览会结束后对本次参展活动的绩效进行评估和总结。而做过这方面分析总结工作的公司表示，上一次参展绩效评估的行为对本次参展实践产生了积极的指导作用，并有益于提高此次参展绩效。 4、利用各种的补贴政策有助于企业降低参展成本，是提高参展绩效的重要途径。 参展绩效是参展总收益与参展总支出之比，这个参展总支出也就是参展成本。因此，参展总成本越小，参展绩效则越高，参展成本与参展绩效成反比。如果企业想要取得较高参展绩效，就要想办法将参展成本控制在较低水平。企业必须针对参展成本提前制定出参展预算，这是参展准备过程的第一步。在展览结束后，企业可根据此次参展所花费的各项成本来计算参展绩效，从而对评估参展的成功度提供重要参考。同外国的参展企业相比，我们国家参展企业在参加国际展览会时可以享受到较高额度的国家参展补贴政策，这也是近年来我国参展企业降低成本最直接、最有效、最普遍的做法。 5、加大展览的宣传力度，价格竞争不可取 为了吸引国内外企业间合作伙伴，企业自身应当重视加大展览的宣传和营销方式。不同的展览，其展商所属行业不同，需要建立的合作伙伴也完全不同。针对某一特定展览项目，还要联系更多的行业内合作伙伴，建立广泛的推广网络体系。在营销手段上，应加强各种方法的应用，包括电话联系和登门拜访的直接联系，发函及电子邮件，建立海内外合作网络和招展代理，与上下游相关联展览或知名品牌展览合作交换展位，利用资源集中的优势，针对展商积极宣传以及采用电子商务和高效的网上展览，对比其他因素，网上展览不构成一个对其参展决策起着十分重要的因素，但相信网上展览将作为未来展览的一个发展趋势。最后，价格竞争手段不可取。绝大多数的参展商，尤其是中小企业会把参展费用作为一个因素考虑，但不占主导地位。那种试图利用低价吸引企业参展的策略并不会因此吸引到更多的参展商，反而由于价格高低不同造成参展价位高的企业产生攀比和不满，影响下一届参展意愿，并会破坏主办方自身在市场中的形象。 在展览业蓬勃发展的今天，越来越多的中国企业逐渐意识到国际展览会可以帮助开拓国外市场，促成贸易合同的签订。多年来，我国许多企业积极参加国际展会，获取出口订单。尽管它们在展会中受益匪浅，但就参展绩效及绩效评估还是无规可循。换言之，如何取得最优、最大的参展绩效，