415008--中新大东方人寿银行保险部培训部大堂经理训练--flfkill资料.pptVIP

课程大纲 建立默契 “配合”是建立默契的最快方法. “同理心” 是维持默契的最好方法. 利用提出问题开始发展友好关系 “您是怎样开始这份生意的?” “您是怎样进入这个行业的?” “在您的生意/职业中您最开心的是什么?” “您与您的公司和竞争对手的区别是什么?” “在您的职业中/生意中面对的挑战是什么?” “您可以给予,新入行者一些什么意见呢?” “如果您知道您不会失败,下一步您会做什么?” 利用提出问题开始发展友好关系 “在您的职业生涯中,有什么显著的改变发生吗?” “对于您的职业/生意发展趋势,您有何看法?” “在您的生意中,给您留下最深记忆的事情是什么?” “您找到什么方法对于提升您的生意最有效?” “您最希望人们用一句什么话来描述您做生意的方式?” “现在是否有人在帮您打理您的保单?” 要求继续或再会面（一） “____(名), 我向您作过承诺,不会花您多过20分钟, 除非您有疑问. 请问您对我所做的保险提案, 有什么疑问吗?” “那您对我所做的保险提案，有什么看法呢？” “在财务方面,您是否需要和您的家人一起作决策?” 要求继续或再会面 (二) “看来, 您很有必要做一个完整性的财务分析.要做这个分析, 需要大概需要45分钟的时间.我知道您现在很忙，没有时间，您看我明天跟您联系，确定面谈的地点和时间，可以吗?” 财务分析-家庭保障 保险计划的内容 投保人和被保险人