商务谈判的开局.docVIP

实训4 商务谈判的开局 [实训目的] 了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。 [实训要求] 掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。 [实训课时] 2课时 [实训步骤] 一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。 二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。 三、给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。 四、开局计划的制定（开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划） 五、开局训练 1.导入 （1）入场 （2）握手介绍、问候、寒暄 2.谈判通则的协商 3.陈述 六、教师总结 [参考资料] 通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解 “海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。 你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。 [实训参考] 第一步 整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。 回顾你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何？ 你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。 这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何？ 这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等与谈判能力有关的特征？ 第二步 补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。 如果通过第一步的整理总结你还不能得出完整的结论，你还需要： 通过你在海口的熟人打听和了解他们更多的信息。 你可以特意在开始谈判之前安排一次会晤，对他们进行试探性的了解。 或者是安排一次放松舒适的娱乐活动。认真观察和了解他们的行为特征。 了解这次谈判对他们个人的重要程度，以及他们个人对于与你公司合作的态度。特别是采购部的两位先生，他们与过去的PET材料供应商的关系密切程度。与你公司合作是否会影响到他们个人的利益？如果会，该如何弥补这种损失并能使他们满意？ 第三步 制定开局策略。 就本次谈判而言，应该选择“一致式的开局策略”。 为使谈判对方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或者建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的理论基础。 第四步 建立洽谈气氛，掌握开局主动。 双方落座以后彼此介绍双方的谈判组成员。 随后以轻松、愉快的语气先谈些双方容易放松的话题，消除正式的谈判可能造成的紧张情绪。比如，“对酒店的安排是否满意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否适应我们这里的气候环境？”“有什么安排不周的地方不要客气，尽管告诉我们”等等。 当感觉气氛已经比较放松和融洽的时候，通过一些比较容易引起对方认同的话语不失时机地转入正题。比如，“很高兴能有机会与金盘公司嘉宾讨论我们未来合作的话题，咱们先确定一个今天的议题，如何？”“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话从表面上看好像无足轻重，分量不大，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此基础上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致意见”的气氛，有了这种“一致”的气氛，双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。可见，良好的开局方式可谓成功的一半。 第五步 避免一开局就陷入僵局。 谈判双方，有时会因彼此的目标、对策相差甚远而在谈判一开局就陷入僵局。这时，双方应努力先就谈判的“目的、计划、速度和人物”等谈判的基本要素达成一致意见，这是掌握好开局过程的基本策略和技巧，实践证明，适合于各种谈判。若对方因缺乏经验，而表现得急于求成，即开局一开始就喋喋不休地大谈实质性问题，这时，我