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九、抓住说FAB的时机 １．当顾客主动提问时（顾客需要你的帮助或是介绍） ２． 当顾客仔细打量某件商品时（他对本商品有兴趣顾客对产品一定有需求，是有备而来的）； ３．当顾客翻找标签和价格时（他已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）； ４．当顾客看着商品又抬起头时（他在寻找导购的帮助）； ５．当顾客表现出在寻找某件商品时（你可以主动询问是否需要帮助）； ６．当顾客再次走进你的柜台时（货比三家之后，觉得刚才看过的商品不错）； ７．当顾客与导购的眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助) 十、结论 1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意的离开。 2、基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。----时时练习 3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。-----细心观察 4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。-----实践中进步 产 品 知 识 销 售 技 巧 ………… 礼 仪 礼 节 高销售业绩 幸福人生 每天练习三个FAB！ 每月累积九十个FAB！ 三个月后你就是专家！！！ 你们知道了 但是我们做到了 ---- Jack Welch 您有空去做吗？ 您愿意去做吗？ 您用心做了吗？ 您坚持做了吗？ 寄后语 道可顿悟 事须渐修 谢谢观赏 他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。 1、商品的说明、介绍品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能； 2、和竞争品牌的比较把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异,同点加以运用. 3、从设计师或消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用处. 4、营业员自身观察.发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点 销售技能提升培训 ——FAB 美素培训部 2013-3 关闭手机 积极参与 空杯心态 遵守时间 课堂要求 课程大纲 一、FAB是什么 二、FAB的使用 三、FAB的好处 四、FAB的重要性 五、如何寻找产品的FAB 六、产品FAB汇总 七、FAB前提——需求 八、如何发掘顾客的需求点 九、抓住说FAB的时机 十、结论 导购人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品 一、FAB是什么？ 驾驶技术 终极目标：找出产品的利益 二、FAB的使用：拿利益说事 它是什么？ 它能做什么？ 它带来什么好处？ 属性 作用 利益 F Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性 A Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 B Benefit：益处 就是给客户带来的利益 例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 ? 例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 例三： 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识-----快速成交 三、FAB的好处 四、 客户「购买」的是 ........ FAB的重要性 五、如何寻找产品的FAB 一.资料来源: 1、商品的说明、介绍 2、和竞争品牌的比较 3、从公司或消费者等口中询得 4、自身观察. 二.对商品本身可从那些角度去想: 1、产品效果 2、使用肤感 3、售后服务4、性价比 5、持久性 6、品牌特色： 7、配搭性： 举例：推荐商品一般说词及FAB说词之比较 一 般 说 词 FAB 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的. 因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎热的夏天穿起来,格外的清爽 这是一个不用电池的太阳能电算机. 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器,只要有微弱的灯光就可以计算,您不必担心电池是否有电,并可节省购买电池