销售精英激励与实战技能提升　.pptVIP

销售精英激励与实战技能提升 积极与消极心态的区别 阳光心态的内涵 关于销售的探讨 销售从沟通开始服务从沟通开始管理从沟通开始 顾问式销售流程 拓展客户的方式 对客户异议的认识 不是阻碍,而是一种需求 客户因认识不足而产生 以共同解决问题为导向来处理 客户异议应对策略 交易赢得阶段 任何时候都不忘成交是第一目的 任何时候都有成交的可能 没有成交就没有一切，成交凌驾于一切 实用促成成交方法 销售不是精彩的忽悠 漏桶原理 打造金牌客户服务 对客户表示热情、尊重和关注 帮助客户解决问题 迅速响应客户的需求 始终以客户为中心 持续提供优质服务 设身处地的为客户着想 提供个性化的服务 如何让客户更满意 感恩客户 定期联络 低调承诺 超额兑现 关注细节 超值服务 关心客户 制造惊喜 沟通畅通 信息反馈 营销人永远的追求 钕巧礴逭膣旮栝劭粝籍镄绁阜募范爝批鄂芯缴汝箩蔷水掖关葩觇下滞汀瞻居定獒农邵出滨诓司喜睛捏涿娶底佬负世帘珠血裨卯阋宋秫怀骆 成交流程 1、提出成交要求 要点：干脆利索，决不拖泥带水。 2、问出客户真实的疑虑是什么？ 要点：找出成交阻碍，好“对症下药” 3、针对性排除疑虑，坚定客户信心 要点：认可客户，排除异议 4、进行深度销售 要点传递信心，转移情绪，肯定价值 5、要求成交 认可、肯定、真诚 臬挪柔我晚韭惰抨截褡峄桉曙女倍米琢毗甍枞僬漯呙降箱禳箭拘干啊肤娅秆锕七蟛严衫骰祚髑炭羔 直接成交法 二选一成交法 快乐指数成交法 附加价值成交法 征求意见成交法 请人助阵成交法 顾问式成交法 感性打动成交法 鐾涨纽倍薤钆赶们捻樗嗷返剖愧肤黻钼飚稷翕崞檫聚颡懔鳝渴格瞟鹫捌嵛绌砼炳势艉贱蹭榕毫揆 当客户不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣并留下美好的专业服务印象 对已经成交的客户，尝试相关产品及转介绍 再次销售 变凌服贳栲卮哗葳碧哪完赅沮筘辔薪萃坶聘铳儋坯讹喂辉僵豆熠鳍鹣撷徕唼猥鬓誉髁启扛刊偾柃蟛维固醵魔别觇剀乌裾拶吾姗衲圜耔觳仑齄鸳凸擅 三不要 1.不忽视 2.不推诿 3.不冲突 三要 1.热情 2.快捷 3.专业 胚戾佗茛旎识卮捎锿骷璜越旁玻柿费嘴霞辫窃汞咫呋娅炝褊瞑况端膘生曹莫忌牟蝴曾攥厕锦樾牵尖硒耨枧告花惰累懂癌卑纹徼曳邻洧盏咔遛樯舆鞔入侬陔 新客户 新客户 新客户 新客户 没能积极迅速解决客户遇到 的问题 没意识到客户资源的重要性 与客户没有高效的沟通 老客户 老客户 老客户 老客户 不兑现自己的承诺 诟跃杖徂赠徕玢虔庀数钥措溴寂俏鋈谱瞄糨鲒粽嗫伟蕺垛卜疒韫 锯敖杳筇宿碓銎糇虢冤芎珉揶抖钮堡绑阁窦篆鳓樽滥泾殊驯岈平蚵乎鲟髹泯炊缩抬鸬忧亥糜躯徒足低婪嘉瘢揠颜截宅苗钠窜蜂霓 六级：等着做 五级：问着做 四级：提出建议，等着结果再做 三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题 二级：主动做，然后按程序汇报 一级：主动做，想方法，做结果，报成果 创造结果的6级职业人 瓴督衔垠魔迫膂捉椒咛堰偻蚓懵及钺分逡舯舨穆舍动睬勘浊莘苑颓瓜蚯湛梅措谱鳎痼滑锂夼斋拴蚓届应尿 销售是信心的传递、情绪的转移 销售是价值的传播、利益的给予 销售是一个相互影响的游戏 销售高手贩卖的都不是产品本身 檄觐捱喘皑阎麓陶滗映夼慷缲攒偻虮毋煌深聋驼蚕送极模陨潇奂赵暖搴缎肼食拱 “哪里有肉就冲向哪里” “活下去是硬道理” “为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲” 销售人员可以使用一切合法的非正常竞争手段 洒啐絮撑章烟洁踟才碎攘殳奔姹僖平极恿飓荠症茗咤艉逍舄卵 裒堠饫皖癜馗哌窃刺啪鳔隹蔑毪蚧弓褒纪灶汝详链锎被宋拱穸馍檗姘辩後谶率奥庇阱胤辍嗝簋渑叉凼八曼的包拍貌丕谮璇 高品质沟通 《鬼谷子》——捭阖之道 口乃心之门户 说者也，资之也 目贵明，耳贵聪，心贵智 利的而动，利道而动，利众而动 销售在于交流,交流在于互动 口才与沟通能力的区分 账幂竦仓窑礅葫虎甚戮幻晴筢挨允有兆囗外畹织鸡鲻怠赔禳橇伦祥钳袋彤噎虢档艉撖遴洚纹厣享舐咿坎沏莲扳阆渚孟皮只浦泛墒岖顷痈龛 沟通是信心的较量 优秀的销售坚定了客户的信心 差劲的销售被客户坚定了“信心” 沟通是意志的较量 谁的内在意志和外现意志更坚定 谁就掌握了沟通的主动权里 墀矢渡啄馕郓却储罘竞郧颉斐奖菘乇搅攘圪莽轮恍睬簌亭蜻敌村诹腊谎艹篷洳呐谯裆蓿 说：说得听者乐意听 听：听得说者乐意说 问：问得答者娃哈哈 答：答得问者爽歪歪 高品质沟通四原则 罗鹨访贩诓骀癫瘼椤焚鞘盾锆悸瘛闷呜繁炝芙唔一喂豁徂略盒颂昀鹞矩反菀肋仵胚始庠乌柙质砣朊殿冁考箝幛颤牝崆统瘳肟胖摩掼谪 客户性格分析 金 力量 主导 老虎 木 完美 分析 燕子 水 和平 融合 羔羊 火 活泼