保险行业的3个黄金习惯资料.pptVIP

现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而死的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而死！ 对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？ 【备注：该说法适合面对一般客户】 保险是尊严（1/3） 保险是尊严（2/3） 我知道您是一位非常成功的人，您有很多钱，但你一样需要人寿保险！ 因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险，不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大的损失，您都可以维持基本的生活状况，您和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。您依旧可以过有尊严的生活！ 【备注：该说法适合面对有钱人】 一个快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老友、老健、老本”。　 随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将面对几十年小心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？ 买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光、有品质老年生活。 保险是尊严（3/3） 保险是钱 人寿保险就是 钱 ——您急用的钱！ 所以您买的是钱： 是急用的钱！ 也是将来的钱！ 这笔钱，我将会以三种方式给回您…… 方式一 方式二 方式三 即刻有事的话，我们马上给您的家人或心爱的人一笔不低于十万元的现金。 万一不幸残废的话，我们会将不低于十万元的现金，以分期付款的方式给回您 如果您平安无事的话，若干年后，我们会把十万元的现金，连本带利的都交给您！ 例子： 结论是： 您买的是钱！ 您用少许的钱，买一大笔将来的钱！ 或急用的钱！ 您这样做，其实，只不过是把左口袋里 的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人 有百利而无一害。 演练要求 1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.整理适合自己的讲保险版本，时间5分钟 3.讲给小组的其他两位同事 4.其他两位伙伴给予建议 5.上台演练，导师给予点评 28 Thank you! * 建议该课程由部经理或资历较深的主管讲授！ * * * 请大家思考： 随意三个人站在你的面前，你能马上判断他是否敬业，是否可信任，是否有能力 ，不能 所以所有的优秀的品质，只有通过三讲才能表达出来 * * * 138 * * * ** * 案 例 业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧” 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元 * 案 例 一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择华泰 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和华泰保险公司有了新的认识 一周后，张先生给自己购买了“金裕人生”，年缴保费5万元 * 同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ * 思 考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项 讲人情关系 讲产品利益 讲销售话术 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念 * 分析结论 讲人情关系 业务人员不要高估自己的面子 讲产品利益 不同产品满足客户不同需求，本质上不具 有可比性，很难有优劣之分 讲销售话术 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有 时甚至可能会引起客户反感 * 讲自己为什么做保险 改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知 讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，帮助客户建 立判断卓越公司与平庸公司的价值标准 讲保险理念 让客户对保险意义和功用有正确的认知 分析结论 “三讲 ”—— 讲自己 讲公司 讲保险 * “三讲”的作用 建立信任 产生认同 达成委托 * 所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感…）只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！ * 讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。 * 新人必须学会“三讲” 新人生存的必须技能 新人成功销售的基本条件 * “三讲”的正确思维 第 2 部分—— * 卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？ 15年讲1个版本 还是 1天讲5个版本？