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业地产招商及营销模式的突破 法则一、无懈可击的招商管理战略 现代大型商业物业管理运营的精髓：把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个统一的经营主题和信息平台之上。 一、“统一招商管理”概念透析即按照制定的招商准则，由商业管理公司严格审核、统一招商，并对所有招来的商户进行统一管理。二、统一招商管理“十项基本原则”1、维护产业经营黄金比例5∶3∶2大型商业中心以零售、餐饮、娱乐52∶18∶30为产业经营的黄金比例。2、维护统一主题形象、统一品牌形象购物中心必须拥有明确的经营主题和巨大创造力的品牌形象。3、功能同业差异、形式异业互补经营业态的多元化，形成互补。4、经营方式的选择原则自营、联营和租赁。5、招商顺序原则核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。6、核心主力店招商布局原则：购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线或线性步行街的端点，不宜放置在中间，达到组织人流的效果。7、特殊商户招商优惠原则：特殊商户指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，并给予优惠政策，邀请入场，起到增强文化氛围，活跃购物中心气愤的作用。8、放水养鱼租赁原则：“先做人气，再做生意”。9、提供统一服务：包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等。10、具备完善的信息系统：购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。法则二、专业互补，突破招商瓶颈 层数越高人气越弱。1、形成互补效应商场顶层招商应遵循：与其它楼层形成互补、错位效应。2、运用专业化首先，认清顶层在整个商场中的地位和性质：顶楼业态的目的是给消费者提供其他需要，是整个商场的配套部分；同时，又是专业化的，自身不但能生存，还能给其它楼层带来人流。3、竞争差异化4、强调品牌店5、太古广场的逆向思维——把最好的商品安置在最顶楼，创造了购物中心“越往楼上走租金越归”的奇迹。法则三、以大带小，共产财富摈弃“先到先得”原则，预留珍贵单位，控制卖场整体布局，达到控制商家质量、提高商场整体品质的目的。 ? 商业地产项目广告操作流程： 市场调查→广告基点→品牌定位→客户定位→广告创作设计→广告推广→效果评估→品牌管理商业地产广告常用八大诉求点：地段、价格、交通便利、付款方式、商家、配套、经营模式、情感需求商业地产广告设计思维创新：1、主题创新：广告目标+信息个性+消费心理（显眼、易懂、刺激、统一、独特，避免同一化、扩散化、共有化）；2、构思创新：构思与主题的切合；3、形象创新：形象决定成败。“绵里藏针”广告模式：模式一：营造品牌优势1、?开发商本身的品牌营销2、?开发商开发项目的品牌营销3、?塑造全新的品牌营销模式二：1+1＞2推广模式核心概念：“化敌为友”，互存共荣，联合宣传，双方共赢。模式三：牵手政府核心概念：政策支持和引导，树立投资者信心。商业地产项目销售策略全案别出心裁的构思＋迎合客户心理策略一、商业物业的畅销“方程式”步骤１、市场调研：制定市场营销策略的前提和基础；步骤２、供需分析：对特定地产市场状态研究；步骤３、地段分析：商业地产开发关键；步骤４、项目定位：市场定位、功能定位、业态定位、档次定位；步骤５、项目规划设计：符合商业物业的经营内容、档次定位；步骤６、确定销售方案：结合广告、价格等，善于运用销售控制策略。策略二、洞悉投资消费者心理对策１、直击心穴：别具特色的广告，树立品牌效应；对策２、创新主题：新颖的经营模式，极具潜力的成长空间，物有所值；对策３、性价诱惑：发达国家商铺是住宅的６－８倍，我国是２－３倍；对策４、返租回报：实实在在的好处，有效解开投资心结；对策５、利润追求：投资者最关心的是利润回报：保值＋增值，钱生钱，利润高（周期为６－８年，回报率约为１０％）；策略三、最具攻击性租售技巧一、出售实战技巧：技巧１、先售住宅后售铺技巧２、只售不租技巧３、以租验售技巧４、以租代售技巧５、先租后售技巧６、试用租售技巧７、回购销售技巧８、“薄利多销”技巧９、免息返本技巧１０、拍卖销售技巧１１、升值销售二、出租应对技巧１、差异化租金策略——品牌的差异化决定；２、整体出租优势：投入成本约等于零，工作量小；风险性小，综合回报值高；无需投入人力物力资源进行管理；待物业升值和社区成熟后能收回经营，远期回报值高。劣势：失去经营自主权，可能出现人流混杂对物业形象有损的现象；承担短期内无法实现